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淺析：B2B企業(yè)營銷痛點與機遇挑戰(zhàn)并存的情況下如何布局？

作者：AlexChow來源：勉成資訊發(fā)布時間：2020年05月12日 10:06:39

這幾年，相對于B2B市場的相對沉寂，B2C市場則呈現(xiàn)出更加靈活多變趨勢。

(網經社訊)

不管是國潮的回歸，還是德克士的跨界，或者是瑞幸的裂變式營銷，又或者是小米的生態(tài)圈積極打造等等，現(xiàn)象級營銷案例層出不窮。

B2B企業(yè)的市場信息，似乎越來越多的呈現(xiàn)出向頭部企業(yè)集中的趨勢，趨勢下的企業(yè)在市場獲取和資源分配上顯得更加吃力。當然，還有一個數據需要關注，即數據的呈現(xiàn)，會出現(xiàn)一個較為明顯的正態(tài)分布，越是靠近頭部企業(yè)的市場，其資源和品牌優(yōu)勢越加突出。另外一點，在數據結構的末端，眾多的企業(yè)和品牌在一個相對于狹窄的空間里自由發(fā)展。這就意味著數據的分析中，需要更多的關注到長尾部分的價值。

但總體而言，2B企業(yè)受環(huán)境影響和政策影響較大，市場調度因素也會對2B企業(yè)的成本與利潤產生影響。這就意味著B2B企業(yè)需要更多積極的態(tài)度和信心。

B2B企業(yè)營銷痛點分析

一般而言，2B企業(yè)的交付方式有以下幾種。

第一種市場交付；第二種是產品交付；第三種是項目交付。

其中，以產品作為交付標的的企業(yè)占據了大部分市場。

但是，不得不承認的是，市場的獲取過程相對漫長，線索分散，關鍵節(jié)點模糊是2B企業(yè)普遍性問題。傳統(tǒng)的“市場+營銷”的模式，讓企業(yè)在市場獲取過程中更關注前端開發(fā)和線索開發(fā)，稍不注意，企業(yè)往往容易陷入到狹小的空間去硬拼實力，比如企業(yè)降低價格，主動稀釋利潤，希望以更大批量的產品交付來獲取客戶，或者是精細化產品交付的通道，以縮短訂單成交周期，提高人均單位產量。

在市場成交的過程中，因為其“前臺市場開發(fā)+中端客戶線索分析+后端客戶跟蹤轉化”的模式，企業(yè)往往容易迷失在過程當中。

前端市場開發(fā)階段常見痛點：

渠道開發(fā)與客戶獲取的難度在逐步增加，獲客后的線索價值無法有效判斷。

有數據顯示，渠道開發(fā)與獲客過程中，企業(yè)主動或者被動投入的渠道有：郵件營銷，社交媒體，內容營銷，SEO，會議/展會營銷，SEM，展示營銷，外包呼叫，視頻廣告，直郵，TV等。按照分布，郵件營銷，社交媒體，內容營銷，SEO，會議/展會營銷占據了數據的最大分布。

但是實際情況是，目前為止，國內市場并沒有培養(yǎng)出郵件營銷的土壤，郵件或者短信息被打開的幾率非常低，陌生電話聯(lián)系通常會導致很多人的反感，從而降低了電話的接通率，通過互聯(lián)網競價排名或者關鍵詞搜索的投入資金高產出低一直被人詬病，展會中真正成交的情況也在逐年下降，內容創(chuàng)作面臨難度大，持續(xù)更新和獲取流量都非常困難。

獲客后線索分散，價值判斷無法判斷真假，多個渠道同一線索或者同一渠道多個線索，導致線索分散無法集中注意力，因此各個渠道線索無法聚焦，導致效果無法準確判斷。

中端線索分析階段常見痛點

前端市場開拓后，市場人員會根據渠道反饋的信息，對線索進行初步的梳理再轉交給銷售部門。這個過程中，需要解決“各渠道數據整合”、“無效線索篩選”、“重復線索處理”、“線索初步溝通”等方面問題。

首先要注意的是，在這個階段中，數據清洗的難度非常大，部分企業(yè)在沒有建立完善的數據分析機制的情況下，需要靠人工對數據進行分析比對，處理無效數據、重復數據，以及與早期數據比對分析其內在的關聯(lián)性與邏輯，這期間對人力的能力是非常大的考驗。

其次，有數據顯示，61%的市場部人員會將初步篩選出來客戶數據整體傳遞給銷售部門，只有幾乎27%的數據符合銷售需求。雙方對線索和數據使用的判斷標準不一致，導致了線索和數據產出的質量低下。

最后，銷售人員根據重新修訂過的數據進行再跟蹤的比率非常低，基本上很多人在拿到第一份線索和數據之后就在第一次聯(lián)系中就放棄了對客戶的持續(xù)追蹤。但是實際情況是，即便是篩選后的數據，40%的線索客戶并沒有做好購買的準備。

從另外一個角度來說，15%-20%的未被轉化的線索需要被關注，從而獲得客戶（Gleanster 報告）。因此，線索和數據處理需要建立專門的人員進行干預，通過對線索的培育逐步形成產品與品牌的認知。

同時，需要簡化程序，針對營銷流程，找出精準輸出節(jié)點，讓模糊區(qū)域明晰化。

后端客戶跟蹤轉化常見痛點：

首先，線索和數據處理的不精細，雙方對應的標準不統(tǒng)一導致的線索數據模糊，是導致客戶轉化失敗的第一因素。

其次，B端市場中轉化過程中需要多次與長時間溝通與確認，時間長，步驟繁瑣。

更為重要的是，一般B端市場的轉化，還需要一個較為漫長的決策過程，決策者可能不止一個，在漫長的時間里，線索有沒有精彩的參與的品牌互動中，或者互動關系的強弱，都是非常重要的信息，因此，在這些關鍵節(jié)點，需要企業(yè)銷售人員對線索進行有效溝通。

機遇與挑戰(zhàn)

在目前的情況下，2B企業(yè)需要注意到機遇和挑戰(zhàn)并存的局面。

危機通常都是轉機，在無法與客戶進行線下交流和溝通的時候，是考驗營銷人員對客戶的理解和對數字化營銷的積累。2B企業(yè)在當前形勢下，想要獲得足夠的市場份額，就需要思考營銷模式轉型的可能。

在營銷模式轉型過程中，不妨擁抱數字化營銷模式對企業(yè)的促進作用。

直面挑戰(zhàn)，擁抱變化。找準合適的數字化營銷渠道與目標受眾進行有效溝通是關鍵一步。

在這個階段中，企業(yè)通過線上活動，發(fā)布活動信息，為企業(yè)提供宣傳造勢的機會，定向邀請客戶參與，定向曝光，提供話題，讓客戶主動參與，營造客戶的互動性，優(yōu)質內容的輸出，方便對精準客戶的持續(xù)跟蹤。

這樣做的好處還在于，即便是完全陌生領域，對于描述品牌群體畫像特征時，都能夠非常精準，且同時做好了數據的采集和市場的洞察，通過網絡平臺或者網頁鏈接與客戶的互動，聚焦關注者，擴大品牌影響力的持續(xù)進行，能夠有效地追蹤到品牌曝光的效果，評估品牌的認知水平。

在打造品牌的領導力方向，數字化營銷的落地，能夠有效解決空白市場的敏感需求，客戶的需求發(fā)現(xiàn)比較集中，這樣就能實現(xiàn)精準服務提供了可能。

因此，在客戶的轉化過程中，企業(yè)依舊可以對客戶需求進行多次的滿足，對部分需求客戶提供定制化服務，從而達到追蹤客戶的目的。

但是也能理解，如果沒有長期以來一直堅持的投入和使用，企業(yè)的轉型過程也會非常艱辛。首先，企業(yè)需要找到適合自己的數字化賽道地圖，把大目標分解成小目標，做好底層營銷基礎建設的搭建，營銷自動化，內容數字化，營銷數據和商機生命周期的管控，是建立初期的主要工作方向。

做為傳統(tǒng)企業(yè)的轉型，數字化人才儲備也要納入具體工作思考范圍之中。然后著手解決目標設定和目標分解與達成。在目標實施路徑中，轉化的合適渠道，對渠道進行整合和考察，多嘗試，不要害怕失敗，直到產出結果。

在有效保證總體投入的情況下，數字化營銷團隊，著手準備搭建支持企業(yè)業(yè)務發(fā)展的數字化營銷結構，思考未來營銷團隊的搭建基礎，團隊的數字化營銷技能的優(yōu)化，以及完善和落實企業(yè)數字化營銷建設基礎設施，選擇數字營銷渠道，到賦能企業(yè)的數字化營銷實施內容創(chuàng)作，等一系列的數字化營銷轉型的布局。

有效的地方在于，能夠有效明確目標客戶清單，相關決策性的畫像，在獲取客戶洞察上變得快速而精準。從而可以針對性地建立客戶社區(qū)，與客戶保持持續(xù)穩(wěn)定的互動體驗，通過互動，追蹤客戶行為，配合合適機會下的銷售轉化，為保證客戶的持續(xù)性，可以針對性的對客戶個性化需求或者其他方面的品牌互動體驗機會，進一步提升品牌認知。

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