(網經社訊)疫情之下，哀鴻遍野。
小公司面臨現(xiàn)金流問題，可能已經快生存不下去，接下來必定是行業(yè)洗牌，倒下一大批中小企業(yè)，大公司借此機會，在資源壟斷，風險管理上有顯著優(yōu)勢，大魚吃小魚將是必然結果。
大公司除了借此機會占據(jù)資源優(yōu)勢，發(fā)掘新的市場機會之外，借此時機儲備產能，以應對隨時到來的市場復蘇將是主流戰(zhàn)略方向，很多品牌已經開始縮減市場費用以明哲保身。
所以非常時期，使用有限的市場費用，設定項目輕重緩急程度，并用正確的策略達成最為重要的市場或銷售目標是每個市場人面對的挑戰(zhàn)。
作為一個在B2B和B2C營銷界都待了不短時間的人來說，兩者之間如何做營銷的差異真的不是用一兩句話可以說清楚的，這跟兩種迥異的業(yè)務模式有著根本的關系。
B2B營銷難，難在哪里？2B營銷很難，其復雜性基于多種要素，比如業(yè)務場景應用，目標受眾的群體決策性質，決策周期長，更加理性，預算捉襟見肘。
很多在2C業(yè)務模式下喜聞樂見的營銷方式到了2B場景下完全不適用。
我們也在探索，2B市場人要不要嘗試抖音，快手，小紅書這些社交平臺？
由于疫情，工業(yè)品在社交平臺，電商平臺以2C通調進行直播的方式也越來越流行。
新的數(shù)字化傳播方式層出不窮的今天，如何做好B2B 市場營銷？其實，做好營銷的原則從未改變。
01
花更長的時間去了解客戶不斷變化的需求，發(fā)展品類策略
產品是B2B業(yè)務的核心。通常，由于應用場景千變萬化，很多客戶自己也不知道適用哪種產品，所以產品SKU更加多樣，非標準化，需要一次次和客戶不斷地溝通，做產線調研，才能找到適配的產品和解決方案，和客戶尤其是大客戶一起開發(fā)定制產品的例子并不少見。
疫情期間對于品類的開發(fā)和調整提出了更高要求。比如，我們會發(fā)現(xiàn)疫情期間，一些清洗類的產品占據(jù)明顯優(yōu)勢，需求明顯增加，這要求有快速的市場應對，調整品類策略。
02
通過數(shù)字化的方式建立長效用戶反饋收集機制
數(shù)字化時代賦予提升用戶反饋收集能力和內部運營效率的機會，近兩年，隨著產業(yè)互聯(lián)網的不斷改造升級， “C2M”的概念愈加流行。
什么是C2M？
“C2M模式，是指用戶直連制造商，即消費者直達工廠，強調的是制造業(yè)與消費者的銜接。
事實上，它是一種“聰明”模式：在C2M模式下，消費者直接通過平臺下單，工廠接收消費者的個性化需求訂單，然后根據(jù)需求設計、采購、生產、發(fā)貨。主要包括純柔性生產，小批量多批次的快速供應鏈反應?！?/p>
效率的提升主要體現(xiàn)在：品牌直接和用戶建立聯(lián)系，產生業(yè)務機會，更直接的溝通，更高效的轉化，更緊密的連接。
隨著客戶生產和消費需求的不斷升級，個性化定制的需求增加，第一時間收到客戶的需求并進行快速的產品開發(fā)和交付行為，打造質量過硬又符合用戶需求的產品，極大地縮短供應鏈交易鏈路，是數(shù)字化時代帶來的顯著優(yōu)勢。
除選品，生產和交付外，從客戶那里收集關于市場傳播策略，包括購買動機，內容，傳播渠道和媒體的選擇也至關重要，所有的傳播創(chuàng)意基于客戶，源于客戶， 并為客戶所定制。
03
營銷創(chuàng)新，不斷嘗試新的數(shù)字化傳播平臺
根據(jù)投放經驗，B2B最為有效的傳播渠道有搜索，電商平臺，針對特定受眾的網絡直播，意見領袖由頭部客戶帶動中小客戶的需求，直接承接用戶需求，有目的性的轉化潛在用戶。
抖音，快手，小紅書等B2C最常見的傳播渠道在B2B領域雖然并不能幫助急劇達成拉新，留存的目的，但是在擴大聲量，樹立品牌形象不失為好的舉措，一個B端的客戶所有的媒體消費行為必定是以C端的身份呈現(xiàn)。
04
數(shù)字化營銷，必須和線下渠道資源進行整合
不管前期的需求挖掘，客戶溝通和線索培育做了多少數(shù)字化的嘗試，B2B場景下，由于服務的重要性，通常最后一步的轉化還是通過線下進行，這也說明電商直銷收入在傳統(tǒng)業(yè)務模式中相比b2c只占據(jù)很小的一部分比例，目前只能作為傳統(tǒng)大客戶和經銷渠道的補充存在。
同時銷售也會做很多的區(qū)域地推，展會活動，如何整合線下活動資源，利用數(shù)字化的工具賦能經銷渠道，為銷售直面客戶提供有力支持。
05
數(shù)字科學驅動決策
傳統(tǒng)的4A營銷模式，從客戶痛點出發(fā)，產生包括創(chuàng)意，媒體和內容在內的數(shù)字營銷策略。
在未來，我更看好數(shù)據(jù)科學驅動數(shù)字營銷的模式。因為這將在根本上改變營銷方向，提升投資回報率。當然這要求有一定的數(shù)據(jù)積累，前期的試錯，不可或缺。
大數(shù)據(jù)分析除了可以監(jiān)測營銷活動的時機表現(xiàn)，更為重要的是預測未來營銷活動的表現(xiàn)，在營銷漏斗的每一環(huán)節(jié)預測轉化，成交可能性，同時預測根據(jù)客戶潛力大小，進行客戶分類，不同客戶制定不同的跟進策略，提升整個銷售團隊的轉化效率。
總結一下，未來B2B數(shù)字營銷將在兩個方面集中發(fā)力：
創(chuàng)新數(shù)字業(yè)務模式，通過數(shù)字營銷建立D2C(direct to customer)模式，進行市場潛力和用戶需求挖掘，培育，擁有和終端用戶的密切關系，不斷提升以拉新，留存，最大化客戶價值的營銷效率，促進業(yè)務增長的同時擁有客戶關系和數(shù)據(jù)價值。
銷售賦能。持續(xù)賦能銷售和渠道拓展，對數(shù)字化信息檢索，溝通，服務，交易平臺更新?lián)Q代，提升用戶體驗和服務，鞏固品牌資產。
講在最后，數(shù)字化本身不會創(chuàng)造新生意，新需求，它的價值更多在于對傳統(tǒng)業(yè)務模式的效率提升，未來這將是互聯(lián)網下半場，產業(yè)互聯(lián)網時代由數(shù)字化引領的業(yè)務模式改造升級的核心趨勢。
由于疫情，今年是數(shù)字營銷行業(yè)里程碑式變化的一年，而營銷人這段時間應該做什么？運用成長性思維處理問題，積極學習，修煉內功，積累沉淀，等到市場行情反彈的時候厚積薄發(fā)，成功升級。（編選：網經社）
