(網(wǎng)經(jīng)社訊)由于產(chǎn)品對象與場景的不同，所以C端產(chǎn)品需求與B端產(chǎn)品需求是截然不同的，如果以C端產(chǎn)品思維去做B端產(chǎn)品，那結果可能是相當“難以言喻”的。那細化到B端產(chǎn)品，怎么去規(guī)劃B端產(chǎn)品的需求，怎么去判定產(chǎn)品需求的優(yōu)先級呢？本文將告訴你答案。
世上本沒有優(yōu)先級，資源緊了，計劃多了，自然就有了。
前篇文章，《需求太多？1個思考流程，輕松規(guī)劃C端產(chǎn)品需求優(yōu)先級》對C端需求優(yōu)先級規(guī)劃做了一個系統(tǒng)的梳理和決策思路。
根據(jù)規(guī)劃層級的邏輯去思考，將需求關聯(lián)到具體頻道、模塊下，結合整個核心模塊流程來思考需求的價值，這種方法是相對完整和客觀的，既避免了因需求評估維度單一導致錯過真實需求，又可以通過層層思考，抽絲剝繭篩選出真正符合產(chǎn)品當下規(guī)劃的需求，還可以鍛煉產(chǎn)品經(jīng)理的抽象能力和系統(tǒng)思考能力。
一、C端需求和B端需求的管理差異
因為筆者目前所在公司的兩款核心產(chǎn)品，正好一個是面向個體用戶的用戶端產(chǎn)品，一個是面向組織、團體的協(xié)同OA產(chǎn)品，因此在工作中經(jīng)常接觸C端和B端的產(chǎn)品需求，最近在做需求規(guī)劃的時候，也總結了兩者的相同點和不同之處。
1. 相同點
1）需求管理的目的相同
都是為了集中當下優(yōu)勢資源為服務對象提供有客戶價值的需求，對內(nèi)提高資源利用率，保證產(chǎn)品開發(fā)團隊良性運營；對外通過提供切實的服務，滿足市場和用戶需求，從而為公司創(chuàng)收，因此任何形式的產(chǎn)品，需求管理的本質(zhì)是相通的。
2）需求規(guī)劃的方法類似
在實際工作中，很多從C端轉(zhuǎn)行到B端的產(chǎn)品經(jīng)理，經(jīng)常會用C端的工作思路去做B端的需求規(guī)劃，雖然產(chǎn)品類型不同，但需求規(guī)劃、分析的方法確實有相同之處；
在做需求規(guī)劃時，通常都會優(yōu)先思考與公司戰(zhàn)略和規(guī)劃相匹配的需求，其次是可以直接或間接為公司帶來業(yè)務發(fā)展和收入增長的相關需求。
而且下圖所示的一些思考層級和工具，在B端也同樣可以使用，比如可以使用SWOT分析優(yōu)劣勢、KANO模型進行需求分類等等。
C端產(chǎn)品需求規(guī)劃
2. 不同點
1）因為產(chǎn)品面向的服務對象和場景的性質(zhì)不同，因此需求本質(zhì)也就不同。
按照C端產(chǎn)品圍繞核心路徑打造極致體驗的思路，作為產(chǎn)品經(jīng)理們，可以按照自己的需求認知，將不利于核心場景的需求拒之門外，也可以義正言辭的說：此類需求嚴重影響產(chǎn)品核心體驗，不予采納；
而B端產(chǎn)品需求規(guī)劃的思路，是圍繞核心業(yè)務場景完善業(yè)務閉環(huán)。B端需求基本來自真實的業(yè)務場景，1個需求可能來自10個業(yè)務方的反饋，10個需求可能滿足100個業(yè)務場景，因此B端的需求基本都有客戶價值，也就無法像C端那樣只需抓住核心功能將體驗極致優(yōu)化；
2）因為B端產(chǎn)品通常是為企業(yè)直接提供商業(yè)化服務，最直接的目標就是企業(yè)通過購買系統(tǒng)軟件為企業(yè)降本增效。因此考慮需求優(yōu)先級時，需要深入某個業(yè)務流程或場景中，那些可以降低成本、提升效率的需求自然要比提升用戶體驗的功能點更加重要。
3）
C端需求從下到上，發(fā)掘每個典型目標用戶的核心痛點，由點到面向上滿足整個產(chǎn)品的用戶體驗需求。
B端需求從上到下，需要優(yōu)先深入相關的業(yè)務操作場景，先滿足業(yè)務場景的可用性需求，再滿足業(yè)務場景下具體的操作體驗
4）B端產(chǎn)品定位清晰，哪怕是在引入期的產(chǎn)品，MVP模式也可以明確產(chǎn)品定位，當前產(chǎn)品是為什么類型的客戶角色，提供什么樣的支持服務，因此需求不確定性較弱。
之所以在同一個市場上，明明都是為了解決某個特定業(yè)務場景下的痛點，但很多公司卻提供不同的解決方案，產(chǎn)品創(chuàng)意五花八門，其中很大一部分原因，也是因為公司自身規(guī)劃和資源、以及對客觀業(yè)務場景理解程度的不同。
二、B端需求規(guī)劃模型
根據(jù)兩者的相同點和差異性，在原先C端思路的基礎上，整理了B端的需求規(guī)劃思路模型，既避免重復造輪子，又可以根據(jù)不同特性和需求快速運用。
B端產(chǎn)品需求規(guī)劃
由于B端產(chǎn)品的行業(yè)特性，在進行需求劃分之前需要對需求進行頂層思考，通過對產(chǎn)品所在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展以及外界環(huán)境進行綜合判斷，已最大程度降低外部環(huán)境對產(chǎn)品的影響。
比如最近受疫情影響，各大企業(yè)服務商借勢營銷自家OA，如釘釘、企業(yè)微信、華為云等，均大力推廣自己產(chǎn)品在遠程協(xié)作中可以提供的解決方案以及客戶價值。
因此在此階段，如果公司有產(chǎn)品近期的運營規(guī)劃，就需要重點思考協(xié)同OA在遠程辦公的核心場景中，可以提供的價值點，進而篩選出符合當下產(chǎn)品規(guī)劃的需求。
三、如何快速運用
頂層思考：
PEST分析：因B端產(chǎn)品規(guī)劃通常受外界市場、經(jīng)濟環(huán)境影響，可通過對當前需求進行宏觀分析，從政治、經(jīng)濟、社會、技術等方面宏觀判斷需求的可行性；
產(chǎn)業(yè)環(huán)境：了解產(chǎn)品所屬行業(yè)發(fā)展狀況，當前需求能否支撐產(chǎn)品在相關產(chǎn)業(yè)上下游發(fā)揮更大的價值；
產(chǎn)品定位：明確產(chǎn)品的目標客戶群體，以及需要解決的核心業(yè)務場景；
供給側需求：充分了解B端產(chǎn)品行業(yè)的供給側狀況，如目標客戶群體中，大部分中小企業(yè)當前的痛點是利用郵箱發(fā)公告、或收集員工工作成果效率太低，那么在規(guī)劃產(chǎn)品需求時，就需要針對這個痛點著重規(guī)劃相關需求。
1. 需求定位
明確需求是來自軟件的操作使用者還是采購決策者，這一點很重要，不同于C端，C端是個體行為，通常只要滿足用戶自身的需求就會買單。
但是B端是群體在特定業(yè)務場景下的行為，而且使用者和決策者通常不是同一個群體，所以滿足采購決策者的業(yè)務需求和痛點，是B端需求優(yōu)先級規(guī)劃的重點。
其次是基礎判斷，識別該需求是否未開發(fā)，即真實的有效需求，然后判斷該需求屬于前臺需求還是后臺需求，將該需求放到具體的頻道或模塊下去思考要不要做。
2. 需求價值
B端需求來自業(yè)務場景，因此也應該在具體的業(yè)務場景中產(chǎn)生價值，考慮是否是簡化了業(yè)務流程上的操作步驟，還是可以產(chǎn)生一個顛覆式的解決方案，兩種價值在需求優(yōu)先級上自然不同；
同時可以圍繞整體產(chǎn)品生命周期來判斷這個需求的價值，把當前需求放到客戶業(yè)務場景或使用流程上，是想要完善體驗來提升工作效率、降低企業(yè)運營成本，還是要開發(fā)一個高級功能模塊轉(zhuǎn)化付費來增加產(chǎn)品收益；
3. 可行性判斷
經(jīng)過上述判斷，當該需求既吻合產(chǎn)品規(guī)劃，又對當前產(chǎn)品有價值，那么就要思考可行性；
通過對比市場去判斷當前需求的競爭力和投入產(chǎn)出比，同時判斷這個需求如果開發(fā)上線后，有多大的影響面，可對多少客戶產(chǎn)生極大價值。
因為B端產(chǎn)品需求通常是在真實業(yè)務場景下產(chǎn)生的，因此還應該重視“客戶反饋次數(shù)”，客戶反饋的次數(shù)越密集，說明該需求在其業(yè)務場景中越需要解決。
4. 需求分類
確定可行性后，就要對篩選出來的可行需求進行優(yōu)先級排序，這個層級與C端產(chǎn)品類似。
可先將需求分類，如緊急BUG解決、功能體驗完善、新增亮點、未來規(guī)劃，分別對應KANO模型中的必備、期望、興奮、無差異、反向，最后結合重要程度判斷優(yōu)先級，同時為保證客觀準確，可針對同一級別、同一類型的需求進行打分，再次細分需求優(yōu)先級。
5. 需求級別
判斷出優(yōu)先級后，就需要分別給需求進行標注級別，提供兩種需求級別：P0-P3，P1-P10。
常規(guī)優(yōu)先級級別是P0-P3，但是在目前實際操作中需求清單中需求太多，需求級別太少無法將需求分層細化，故采用了P1-P10，但是缺點也比較明顯，優(yōu)先級層級較多時，就會導致越靠后的優(yōu)先級定義越模糊。
需求優(yōu)先級沒有清晰的定義，在具體執(zhí)行時就比較費勁，因此建議可以采用優(yōu)先級別較少的方法，如統(tǒng)一級別的需求較多，還可以按照以上方法再次分解。
四、總結
運用產(chǎn)品管理的思路，需求規(guī)劃的本質(zhì)其實也就是需求資源配置的過程，通過需求組合管理，合理配置資源和平衡市場機會，從而實現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)價值最大化。
B端產(chǎn)品需求較多，因此更加需要通過需求管道來過濾和篩選，確定正確的需求數(shù)量，已達到業(yè)務需求和可用資源的最大平衡。
再直白一些，需求優(yōu)先級組合就是對軟件需求的輕重緩急+價值組合，搞明白輕重緩急，可以充分利用市場環(huán)境和內(nèi)部資源，至于價值，那就是當產(chǎn)品經(jīng)理在經(jīng)過縝密的需求組合之后，能否利用產(chǎn)品機會為公司、客戶產(chǎn)生短期或長期價值。
（來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 文/王曙 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
