(網(wǎng)經(jīng)社訊)2019年，被形容為企業(yè)服務(wù)賽道的元年。經(jīng)統(tǒng)計，過去一年，一級市場的企服項目融資數(shù)超過 800 ，占比近 20% ；千億美金的 Salesforce、Zoom 等 SaaS 公司在美股市場也有營收翻了 9 倍的估值表現(xiàn)；協(xié)同辦公軟件 Slack、登陸科創(chuàng)板的金山辦公，都是值得研究的投資案例。
視點的轉(zhuǎn)移并不代表消費端已經(jīng)完全沒有投資機會，我們依然能看到新人群、新品類的不斷出現(xiàn)和升級。但更重要的是，當服裝、3C電子為代表的萬億行業(yè)進入存量商品、同質(zhì)化競爭的階段，需求端明顯不滿足于“有”，希望更“好”的消費方式，這一切倒逼企業(yè)的加速重構(gòu)：業(yè)務(wù)流程的重構(gòu)；管理邏輯的重構(gòu)；生產(chǎn)方式的重構(gòu)。
我們理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是：生產(chǎn)與消費直連；價格信號能夠有效傳遞；制造也開始成為服務(wù)的一環(huán)。而這其中能夠鏈接和優(yōu)化兩端的工作方式，都存在系統(tǒng)性的投資機會。2019年盈動資本在工業(yè)SaaS、數(shù)據(jù)中臺、RPA、低代碼等領(lǐng)域都有相關(guān)的投資布局。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：關(guān)注的機會點？
資本和政策市場的不同，造成我們與瑞典、美國等國家制造業(yè)基礎(chǔ)的巨大差異，只有900萬人口的瑞典，誕生出多家如ABB、沃爾沃、Skanska、宜家等巨頭企業(yè)。
在消費者—渠道—生產(chǎn)的鏈條中，消費特征和生產(chǎn)方式的階段不同，投資機會也存在相當大的差異。
過去的20年，依賴于迅速崛起的消費內(nèi)需，只要能把”貨“生產(chǎn)出來就有人買，所以很多從業(yè)朋友說”會做供應(yīng)鏈的都能活下去“。
當大環(huán)境處在消費旺盛的階段，制造企業(yè)更擅長掌控成本，生產(chǎn)制造沒有本質(zhì)區(qū)別，投資更集中在終端產(chǎn)品和渠道的變化上。
我們在之前發(fā)布的研究《我們是怎么理解服裝去庫存的？》中提到：伴隨劉易斯拐點的出現(xiàn)，國內(nèi)的勞動力紅利開始消失，勞動密集型的低端制造加速向東南亞、北非等國家轉(zhuǎn)移的趨勢明顯，我們正在失去曾經(jīng)在成本上的比較優(yōu)勢。
我們梳理了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下2B端新的創(chuàng)業(yè)方向，接下來將以服裝、零部件加工制造業(yè)為例，簡單表達一下我的一些觀察。
一， 數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值，第二曲線存在的前提。
國內(nèi)制造業(yè)數(shù)字化程度低，因此行業(yè)內(nèi)的解決方案多是「軟硬件結(jié)合」，硬件和實施基礎(chǔ)層的數(shù)據(jù)采集基本能夠覆蓋成本（不含大型項目），軟件的收費模式和數(shù)據(jù)價值是實現(xiàn)規(guī)模化的關(guān)鍵指標。我們更看好在數(shù)據(jù)側(cè)有獨特壁壘的項目，希望公司能通過數(shù)據(jù)發(fā)揮 「第二曲線」的價值。
我們以第三大產(chǎn)業(yè)服裝紡織舉例，品牌方去庫存疊加消費多樣需求，過去以大批量、規(guī)?；癁橹鞯墓?yīng)鏈壓力極大。而在設(shè)計、面料、成衣、渠道到零售環(huán)節(jié)，鏈條長，信息化程度低，垂直SaaS系統(tǒng)能充分發(fā)揮價值，比如WMS、GST、APS系統(tǒng)等。相比大信息流通的B2B平臺，我們更看好通過技術(shù)賦能業(yè)務(wù)，掌握產(chǎn)能數(shù)據(jù)進而做成云工廠的商業(yè)模式。
從投資的角度，我們還會考慮整個行業(yè)客戶對數(shù)據(jù)安全的敏感度，以及是否有較好的軟件付費習(xí)慣，這些都決定了未來從SaaS工具切到交易的鏈路是否可行。如果存在可以切到交易的機會，我們會在SaaS估值基礎(chǔ)上給出溢價。
目前來看，國內(nèi)客戶對進銷存的財務(wù)數(shù)據(jù)比較敏感，但能夠接受物料用量、產(chǎn)成品庫存和次品率等數(shù)據(jù)上云，所以我們投資了「語禎物聯(lián)」，因為認可這類項目具有”黑盒“數(shù)據(jù)采集能力和潛在供應(yīng)鏈機會。
二、客戶的剛需程度可量化，產(chǎn)品才有定價力。
客戶的剛需程度可量化有兩層含義：你的產(chǎn)品解決方案最好不可替代地解決了客戶痛點，并且，它有可被衡量的剛需程度。
根據(jù)我們對國內(nèi)生產(chǎn)端轉(zhuǎn)型的觀察，國外工業(yè)平臺側(cè)重設(shè)備管理服務(wù)（總體占比達50%以上），通用設(shè)備管理環(huán)節(jié)更多會沉淀在類似樹根互聯(lián)、徐工信息這樣的大平臺上，而國內(nèi)大量企業(yè)更愿意為生產(chǎn)的增收和提效付費。
原因容易理解。大家都知道在中國做企業(yè)服務(wù)的現(xiàn)狀，是要先讓客戶多掙到100塊，才有機會從這100塊中收取10塊服務(wù)費。而通過數(shù)據(jù)智能幫助客戶做生產(chǎn)排期、過程管理、工藝優(yōu)化，是提高產(chǎn)出最直接的解決方案。
產(chǎn)出可量化，能讓客戶清晰地知道他為什么離不開你的服務(wù)，以及你的方案能帶來多大的收益，這樣才能掌握到定價權(quán)（Pricing power）基礎(chǔ)，才有機會站在細分行業(yè)的核心位置。
三、對于行業(yè)生態(tài)的看法
我分享一下對行業(yè)生態(tài)的看法。我們研究了市值千億美金的巨頭公司 Salesforce ，它從1999-2004年一直在開拓 CRM 市場，直到2007年才推出 PaaS 平臺 FORCE.COM。與企業(yè)的銷售、招聘、客服等場景完全不同，生產(chǎn)端的不同場景間有極高的行業(yè)門檻，比如產(chǎn)線有設(shè)備、勞動工人，產(chǎn)線流程和非標布局，很難存在一個通用產(chǎn)品的機會。
所以我們認為，工業(yè)軟件不能做得太輕，選對垂直行業(yè)，然后做深，要有做出”超級產(chǎn)品“的準備。畢竟從阿里云到浪潮云，即便并沒有行業(yè)落地基因，但云資源巨頭們也都在盯著工業(yè)云平臺。
有哪些值得關(guān)注的指標？
一 、早期項目做到第100家客戶，面臨一個突破點。
關(guān)注工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的朋友可能認為行業(yè)發(fā)展偏慢，其原因除了仍處于早期之外，還與行業(yè)的特殊性相關(guān)。早期項目大多是 Founder 帶領(lǐng)一波深耕制造業(yè)的團隊創(chuàng)業(yè)，憑借多年積累的行業(yè)資源，在早期獲客上具備先發(fā)優(yōu)勢。但當你拿下 100 家客戶后，公司需要新的銷售渠道和客戶打法，能否打破這個瓶頸，決定公司未來是否具備成長性。
我們可以簡單估算：每家客戶年收費10-20萬，約100家的客戶數(shù)，公司確定收入2000萬。在這之外，我們更加關(guān)注公司的銷售效率（Sales efficiency），包括銷售漏斗轉(zhuǎn)化率、銷售人效產(chǎn)能和ROI指標。
真正的客戶是適合你的客戶，而不一定是你正在做的大客戶。
值得注意的是，從不同渠道獲取銷售線索的成本和轉(zhuǎn)化率之間差別很大，公司需對ROI進行整體評估，及時放棄轉(zhuǎn)化率低的方式。我們對比了 Salesforce 的銷售費用率，發(fā)現(xiàn)基本穩(wěn)定在 45% 上下。
工業(yè) SaaS 項目一般是收取年服務(wù)費，行業(yè)客戶對按月訂閱模式的認知比中小企業(yè)辦公 SaaS 差一些，但對于產(chǎn)品和渠道驅(qū)動的項目，LTV/CAC也很重要。偏SaaS類項目評估指標，我們常利用LTV（ 客戶付費生命周期 * 客戶平均收入 ）和 CAC（ 銷售成本 + 營銷費用 ）的比率，判斷公司能否在未來 12 個月內(nèi)收回客戶成本。
二、理性看合同、營收和現(xiàn)金流
2B 企業(yè)服務(wù)市場，特別是企業(yè)的生產(chǎn)制造流程、工作流和數(shù)據(jù)都沉淀在系統(tǒng)當中。與流量競爭、價格補貼保持GMV不同，這個行業(yè)的留存可能性更高，所以我們會更關(guān)注能做到持續(xù)收費、高留存的企服公司。
我們之所以說要理性看待ACV(年合同額)、ARR(年經(jīng)常性收入)和Cash flow（現(xiàn)金流），更多是從財務(wù)和公司經(jīng)營的角度。
我們想象有以下兩種情況，情況一：拿下500萬的大合同，需要720*3個人天服務(wù)，客戶按年支付；情況二：拿下150萬合同，需要180*2 個人天服務(wù)，但可持續(xù)收費。哪種情況更好？
正如我們在上一期「企服行研會」中的討論的那樣：早期公司為提高行業(yè)認知，爭取時間和資金做產(chǎn)品，更偏向做大項目樹立行業(yè)標桿。我們當然認可團隊拿下標桿客戶的技術(shù)和商務(wù)能力，但企業(yè)不應(yīng)該迷戀于大項目帶來的合同數(shù)字，從融資和估值角度，一二級市場更關(guān)注產(chǎn)品復(fù)用程度、未來現(xiàn)金流的可持續(xù)性。
舉個數(shù)據(jù)中臺的例子，我們在總結(jié)項目「袋鼠云」的投資邏輯時發(fā)現(xiàn)，滿足「數(shù)據(jù)量大」、「愿意為數(shù)據(jù)資產(chǎn)付費」 這兩個條件的還是以中大型客戶為主，那么選擇 【可能沒有持續(xù)營收的大合同 】還是 【做標準化產(chǎn)品收入】，就可能會產(chǎn)生兩類完全不同的財務(wù)表現(xiàn)和市場估值。（來源：盈動資本 文/方凱 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
