(網(wǎng)經(jīng)社訊)近日，達(dá)晨財(cái)智投資總監(jiān)張奇做客B2B內(nèi)參產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)堂，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)了一場(chǎng)主題為“新供應(yīng)鏈時(shí)代下的B2B創(chuàng)業(yè)邏輯”的主題分享，他談到了關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、B2B供應(yīng)鏈方面的看法、思考。張奇認(rèn)為，目前B2B供應(yīng)鏈已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代，它不再是簡(jiǎn)單的在線撮合或者自營(yíng)，而是給產(chǎn)業(yè)鏈提供綜合性服務(wù)以及完整的解決方案，是線上線下互相結(jié)合的體系化運(yùn)營(yíng)。
作為B2B供應(yīng)鏈領(lǐng)域的資深投資人，張奇還分享了他對(duì)這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的一些建議，比如，如何正確區(qū)分市場(chǎng)需求、不僅要關(guān)注規(guī)模也要關(guān)注效率和利潤(rùn)以及創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力等。
作為創(chuàng)投圈的熱詞，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)備受關(guān)注和追捧，張奇也指出了這里面的三大誤區(qū)：用新概念來(lái)回避本質(zhì)；沒(méi)有效率的實(shí)質(zhì)性優(yōu)化，一定要杜絕堆砌規(guī)模；把基礎(chǔ)能力誤認(rèn)為是商業(yè)模式的核心能力。
張奇認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者不管怎么設(shè)計(jì)商業(yè)模式，一定要回歸業(yè)務(wù)的本質(zhì)，然后對(duì)這個(gè)本質(zhì)有一個(gè)深刻的認(rèn)知，找到自己的核心能力。
以下內(nèi)容為張奇的分享，希望對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者有所啟示
好的供應(yīng)鏈項(xiàng)目具有哪些特征？
我先梳理一下B2B供應(yīng)鏈發(fā)展的三個(gè)階段。
早期1.0時(shí)代，是以阿里巴巴168以及慧聰網(wǎng)等為代表的信息發(fā)布平臺(tái)，以及由此衍生出來(lái)的一批行業(yè)門戶網(wǎng)站，這個(gè)階段最大的特點(diǎn)就是信息的發(fā)布，盈利方式主要是收取會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)。
B2B2.0時(shí)代，是以找鋼網(wǎng)為代表的撮合平臺(tái)，之后依托一些信息化工具，轉(zhuǎn)向做自營(yíng)以及配套服務(wù)。這些平臺(tái)雖然取得了一定的成績(jī)，對(duì)產(chǎn)業(yè)也帶來(lái)了一些效率的提升，到還沒(méi)有到功德圓滿的階段。
為什么撮合會(huì)遇到很多困難，原因是2B的業(yè)務(wù)邏輯和2C是完全不同的。簡(jiǎn)單的在線撮合，只有兩個(gè)結(jié)果，要么撮而不成，要么撮而不久。
而關(guān)于自營(yíng)，它的本質(zhì)是貿(mào)易，貿(mào)易能賺錢，但很難做大。原因是貿(mào)易對(duì)資源和資金的依懶性太強(qiáng)，而且貿(mào)易行為往往受周期波動(dòng)影響，平臺(tái)很難在每次波動(dòng)中都能踩準(zhǔn)點(diǎn)。
到了2018年，B2B進(jìn)入3.0時(shí)代，它不再是簡(jiǎn)單的在線撮合或者自營(yíng)，而是給產(chǎn)業(yè)鏈提供綜合性服務(wù)以及完整的解決方案，線上打通信息流、業(yè)務(wù)流，線下有交付體系。
這種線上和線下相結(jié)合，把產(chǎn)業(yè)鏈的兩段甚至多端進(jìn)行了串聯(lián)，通過(guò)顯著的效率優(yōu)化形成的綜合解決方案稱之為B2B3.0階段。
我把B2B3.0定義為新供應(yīng)鏈，體現(xiàn)在三個(gè)方面：新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)。
首先是新技術(shù)，今天我們做B2B供應(yīng)鏈，一定要懂得對(duì)新技術(shù)的應(yīng)用?；ヂ?lián)網(wǎng)是新技術(shù)的一個(gè)代表，我相信在未來(lái)更多的新的技術(shù)，像傳感器、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈，都會(huì)應(yīng)用到我們供應(yīng)鏈的項(xiàng)目當(dāng)中來(lái)。
所謂的新模式就是能不能跳出所謂的撮合式或者自營(yíng)式平臺(tái)的思維，而去真正打造一個(gè)綜合服務(wù)型平臺(tái)。
什么叫綜合服務(wù)型平臺(tái)？A和B交易，無(wú)論是線上還是線下，離不開(kāi)這個(gè)系統(tǒng)，線下需要我交付的體系，線上需要信息流，需要我業(yè)務(wù)流的整個(gè)的管控體系。
新技術(shù)新模式，自然會(huì)對(duì)我們各個(gè)產(chǎn)業(yè)的原有的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行一種重塑。這里面就會(huì)出現(xiàn)一些新的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，所以我把它稱之為新業(yè)態(tài)。
我總結(jié)出綜合服務(wù)平臺(tái)的三種業(yè)態(tài)，第一種為入口型平臺(tái)。抓住了產(chǎn)業(yè)鏈的終端，通過(guò)SaaS或其他系統(tǒng)深入進(jìn)去，把終端的一部分業(yè)務(wù)、服務(wù)外包出來(lái)，然后倒過(guò)去向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，這種項(xiàng)目叫入口型平臺(tái)項(xiàng)目，它往往表現(xiàn)為一個(gè)企業(yè)服務(wù)的狀態(tài)。
第二種叫賦能型平臺(tái)，就是我們通常所說(shuō)的S2B，它往往會(huì)抓住產(chǎn)鏈當(dāng)中的中間環(huán)節(jié)，通過(guò)SaaS系統(tǒng)深入進(jìn)去，把它的數(shù)據(jù)沉淀出來(lái)，然后向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游去延展，提供綜合性的服務(wù)。這種我們一般稱之為賦能型的平臺(tái)。
第三種為數(shù)字應(yīng)用平臺(tái)。它往往會(huì)把產(chǎn)業(yè)鏈上兩端甚至多端的角色，從上游中游下游多端決策，通過(guò)系統(tǒng)伸進(jìn)去，把數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)。基于這個(gè)數(shù)據(jù)，我來(lái)提供綜合的服務(wù)，有線上的業(yè)務(wù)流、信息流的打通，有線下交付流的打通。數(shù)字平臺(tái)會(huì)產(chǎn)生多種營(yíng)收的模式。
關(guān)于在什么樣的產(chǎn)業(yè)上具有打造綜合性服務(wù)平臺(tái)的機(jī)會(huì)，我們看項(xiàng)目或者創(chuàng)業(yè)一定要選好賽道。產(chǎn)業(yè)特征將很大程度決定你用哪種方式來(lái)做這種綜合服務(wù)平臺(tái)。
在這個(gè)過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)：
一、對(duì)格局要有一個(gè)清晰的認(rèn)知，我們通常看整個(gè)產(chǎn)業(yè)的格局，上游是什么格局？整個(gè)流通環(huán)節(jié)是什么格局？以及整個(gè)終端是什么格局？
二、對(duì)于所在產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品品類特性，要有個(gè)深刻的分析。不同的產(chǎn)業(yè)，不同的產(chǎn)品，流通管理的要求完全不同，實(shí)際上它對(duì)應(yīng)著你的商業(yè)模式可能是完全不同的。
三、我們不僅要看規(guī)模，也要看利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、毛利率。
優(yōu)秀的綜合服務(wù)平臺(tái)，我大概提煉出幾個(gè)特征。
第一，一定是有系統(tǒng)的深度嵌入。深入到產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中。這種SaaS和pass的深入應(yīng)用，本質(zhì)上是把產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行一次沉淀或者提煉。新供應(yīng)鏈當(dāng)中第一個(gè)叫新技術(shù)，關(guān)鍵就是要獲得實(shí)時(shí)、真實(shí)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)。
第二，基于這些數(shù)據(jù)，提供有實(shí)質(zhì)性效率提高的服務(wù)。這種服務(wù)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中具有非常持久、剛性的地位，上下游都離不開(kāi)你。跟貿(mào)易不一樣，不需要擔(dān)心交易的風(fēng)險(xiǎn)，你既不是資金驅(qū)動(dòng)，也不是資源驅(qū)動(dòng)，你是一個(gè)服務(wù)驅(qū)動(dòng)性的行為。這個(gè)過(guò)程中，你賺的是服務(wù)費(fèi)和效率提高的錢。
今天的B2B供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)，依靠單一服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題已經(jīng)很難了，一定是一個(gè)綜合服務(wù)的概念，既要依靠線上系統(tǒng)，把業(yè)務(wù)流和信息流打通，又要組建線下的交付體系。
在我看來(lái)，新供應(yīng)鏈模式，它不是一個(gè)簡(jiǎn)單靠燒錢，靠大量的堆規(guī)模能夠達(dá)到的效果，它應(yīng)該是一個(gè)相對(duì)良性的，它是能夠創(chuàng)造出利潤(rùn)的。
B2B供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和誤區(qū)
B2B供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)當(dāng)中有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)以及誤區(qū)，希望對(duì)大家有所啟示。
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一定要去抓兩個(gè)需求，一個(gè)叫變革需求，一個(gè)叫深度需求。
變革需求好理解，就是我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，各個(gè)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，都在發(fā)生一些變化。變化過(guò)程當(dāng)中往往會(huì)產(chǎn)生一些新的需求，也就是所謂的增量。
另外一種情況是，可能對(duì)于大部分產(chǎn)業(yè)或行業(yè)而言，現(xiàn)在是一個(gè)存量博弈的時(shí)代，大家要整合優(yōu)化的時(shí)候，往往面對(duì)的是一個(gè)深度需求。從我的觀察來(lái)看，淺層的、傳統(tǒng)的需求，很多已經(jīng)被滿足了。這種簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)很難做出來(lái)了，一定要有一個(gè)綜合服務(wù)的概念，通過(guò)綜合的服務(wù)來(lái)形成解決方案。
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，大家一定要注意效率，我們通常說(shuō)的效率有三個(gè)概念：業(yè)務(wù)效率、運(yùn)營(yíng)效率和發(fā)展效率。業(yè)務(wù)效率體現(xiàn)為成本優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)效率體現(xiàn)為管理優(yōu)勢(shì)。什么叫發(fā)展效率？簡(jiǎn)單說(shuō)就是不同的商業(yè)模式，你去獲客，有些商業(yè)模式，客戶是一個(gè)個(gè)去啃的，特別艱難，有些是由線到面可以非?？焖俚墨@客。這個(gè)就叫發(fā)展效率的不同。
創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，一定要關(guān)注這三個(gè)效率，因?yàn)橥顿Y人也是非常關(guān)注你整個(gè)企業(yè)的效率問(wèn)題的。
第三點(diǎn)是關(guān)于利潤(rùn)，通常分為基礎(chǔ)利潤(rùn)和超額利潤(rùn)。通過(guò)打造一個(gè)綜合的服務(wù)體系來(lái)賺取服務(wù)費(fèi)，獲得的利潤(rùn)叫做基礎(chǔ)利潤(rùn)。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，基礎(chǔ)利潤(rùn)一般不會(huì)太高，依靠規(guī)模你能獲得你的基礎(chǔ)利潤(rùn)，而不是用燒錢的模式。我再次強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司不是一個(gè)燒錢的公司。
什么叫超額利潤(rùn)？當(dāng)你在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中具備了主導(dǎo)地位，你就可以向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游去做延展了。比如說(shuō)產(chǎn)業(yè)鏈的上游，你去做自主品牌，OEM。產(chǎn)業(yè)的下游，你去孵化一部分的零售店，這種向產(chǎn)業(yè)上下游獲得的收益就叫超額利潤(rùn)。國(guó)外大的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，他們都具備獲取基礎(chǔ)利潤(rùn)和超額利潤(rùn)的特征。
第四點(diǎn)，什么叫核心競(jìng)爭(zhēng)力？大概有三個(gè)特征。
第一類就是你的某項(xiàng)或多項(xiàng)能力，在發(fā)展壯大過(guò)程當(dāng)中會(huì)持續(xù)的優(yōu)化。比如說(shuō)采購(gòu)規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模做得越大，你在采購(gòu)端的議價(jià)權(quán)越高，并且這種能力是可持續(xù)的。
第二類就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)短期的砸錢，無(wú)法局部突破的能力，這種能力我們稱之為局部突圍。
第三類，一旦你先做，別人就不會(huì)再來(lái)做了，這種能力也叫核心競(jìng)爭(zhēng)力。很多朋友說(shuō)不可能，怎么可能會(huì)有一種商業(yè)模式，我做了別人就不能來(lái)做了。當(dāng)然有。當(dāng)你一旦在這個(gè)地方做了，你后面的運(yùn)營(yíng)成本特別低，別人再來(lái)做的時(shí)候，要具備你同樣的服務(wù)能力，它需要投巨資。而且當(dāng)他進(jìn)來(lái)以后，新的競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)來(lái)以后，他發(fā)現(xiàn)沒(méi)錢賺了，大家都沒(méi)錢賺。這樣的一種特點(diǎn)就會(huì)出現(xiàn)一種后來(lái)者不會(huì)進(jìn)入的效應(yīng)，這種效應(yīng)也會(huì)為你的商業(yè)模式形成非常強(qiáng)大的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。
關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)誤區(qū)，我也分享一下。
第一點(diǎn)，不要用新概念來(lái)回避本質(zhì)。投資人看一個(gè)項(xiàng)目，特別喜歡直達(dá)本質(zhì)，你這個(gè)項(xiàng)目到底是干嘛的？你是干貿(mào)易的還是做服務(wù)的？是單一的服務(wù)還是綜合的服務(wù)？是傳統(tǒng)的服務(wù)，還是基于真實(shí)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的服務(wù)？
我建議我們的企業(yè)家，無(wú)論是思考你的項(xiàng)目，還是在介紹你的項(xiàng)目的時(shí)候，一定要直達(dá)本質(zhì)。任正非先生說(shuō)過(guò)，其實(shí)偉大的企業(yè)都是基于常識(shí)的，什么叫常識(shí)？常識(shí)其實(shí)就是本質(zhì)。
第二點(diǎn)，我看過(guò)很多做B2B的朋友都喜歡講規(guī)模，我這個(gè)平臺(tái)有多少GMV（平臺(tái)交易額）。我想說(shuō)，沒(méi)有效率的實(shí)質(zhì)性優(yōu)化，一定要杜絕堆砌規(guī)模。投資人看一個(gè)項(xiàng)目，你有沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的讓產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)當(dāng)中的某些效率進(jìn)行了提升。什么叫真實(shí)提升？你做的業(yè)務(wù)模式，確實(shí)提高了一些效率，但同時(shí)你又付出了高額的成本，結(jié)果你一算賬下來(lái)，發(fā)現(xiàn)你付出的成本超過(guò)了你所提升的效率，我把它稱之為偽提升。
這種基于真實(shí)實(shí)際的效率提升的規(guī)模才是有價(jià)值的規(guī)模，否則就是沒(méi)有價(jià)值的規(guī)模。一旦你走上了這種沒(méi)有價(jià)值的規(guī)模，我會(huì)擔(dān)心后面你會(huì)騎虎難下。
第三點(diǎn)，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)把基礎(chǔ)能力誤認(rèn)為是商業(yè)模式的核心能力。其實(shí)不是這樣的。比如某一個(gè)項(xiàng)目，我會(huì)問(wèn)創(chuàng)業(yè)者這個(gè)項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)，他說(shuō)我的信息系統(tǒng)做的比較成熟完善。我想說(shuō)的是，其實(shí)信息系統(tǒng)的成熟完善是做新供應(yīng)鏈或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)能力。沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，這個(gè)事你根本做不了。這不是你項(xiàng)目的核心能力。
最后，我想強(qiáng)調(diào)的是，大家都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，懷有夢(mèng)想，懷有抱負(fù)，在創(chuàng)業(yè)的征途中，不管怎么設(shè)計(jì)商業(yè)模式，千萬(wàn)要回歸本質(zhì)，找準(zhǔn)你業(yè)務(wù)的本質(zhì)是什么，然后對(duì)這個(gè)本質(zhì)要有一個(gè)深刻的認(rèn)知。找到自己的核心能力，我相信這樣的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該會(huì)走得更順暢更順利。（來(lái)源：B2B內(nèi)參 文/張奇 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
