(網(wǎng)經(jīng)社訊)2018年12月21-22日,由托比網(wǎng)承辦的第五屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會在寧波成功舉行。來自寧波市各級政府領(lǐng)導(dǎo),以及全國各地近1500名企業(yè)家、投資人參與了本次會議。
下文為買化塑CEO郭喜鴻在大會現(xiàn)場以《化塑互聯(lián)網(wǎng)如何跨越S曲線》為主題的演講實錄,托比網(wǎng)整理發(fā)布:
溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場嘉賓原意,未經(jīng)大刪節(jié),或存紕漏,敬請諒解。
我想借這個機(jī)會感謝在座各位,在開始交流話題的時候,我今天就講兩個事,一個從整個產(chǎn)業(yè)還有我們所處的B2B的板塊聊一聊,同時回到我所在的化工塑料。
大家都知道慧聰是這個領(lǐng)域最早出來的,十年前,以雜志起家,在垂直行業(yè),做的相對比較極致。2003年在香港用信息板塊上市,確實是一個劃時代的事件,而且是最早進(jìn)入IT界。后來進(jìn)入的有8848、阿里巴巴。當(dāng)時軟銀沒得選擇,三個做B類的都已經(jīng)投了,阿里很好抓住了整個趨勢。大家知道這個時代當(dāng)中,其實就是我們在座各位所經(jīng)歷的時代。我是身臨其中,我看到阿里巴巴的同事也在,其實慧聰做了比較重大的調(diào)整,就是我們?nèi)芡ヂ?lián)網(wǎng),我們?nèi)ポo導(dǎo)、引導(dǎo)所服務(wù)的一些中型為主的、供應(yīng)鏈要求比較高的企業(yè)去觸網(wǎng)。
其實前面這十年,慧聰現(xiàn)金流服務(wù)的價值毛利很好,在2003年做決策的時候戰(zhàn)略是對的,但是戰(zhàn)術(shù)太沒有柔性,對于我們垂直行業(yè)的弱化,我們對于行業(yè)的理解是非常好的,我們很多線下活動包括遞推,其實我們這方面也是鐵軍。我們對于行業(yè)的理解、行業(yè)屬性、客戶的理解絕對是挺好的,但是在這十年當(dāng)中因為整個勢頭太兇了,消費(fèi)經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn),讓整個決策有點太快。那代表我們垂直領(lǐng)域守不住,就被包在里面,我們很早做平臺化的產(chǎn)品,像我們這樣垂直行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,大部分都走了,我是留下來那幾個。我很堅定認(rèn)為這個事一定能夠成,只不過中間表現(xiàn)不一樣。我們當(dāng)時戰(zhàn)略是對的,現(xiàn)在回頭來看也是非常對的,基礎(chǔ)做的好,只是我們用一個較酷的方式、代價比較大,我們要解決的是企業(yè)痛點。
后面到了2014年,慧聰內(nèi)部也思考,認(rèn)為必須調(diào)整。
2014年我們做了很重大變化,鼓勵垂直行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,我?guī)е鴪F(tuán)隊出了MBO,我很真實地告訴各位,實踐真的很重要。我現(xiàn)在還沒有融資,這方面我太清楚了,現(xiàn)在是我?guī)У膱F(tuán)隊投的資,我們自己投MBO,自己做GP,我一定按照本質(zhì),我認(rèn)為本質(zhì)就是應(yīng)該讓客戶覺得這個效果能接受,愿意付費(fèi),而且付費(fèi)率極高。我十七八年的商業(yè)活動還是那些項目,而且成績很高。像今天的會議,托比辦了三年,我相信未來還能繼續(xù)一直辦下去。
但是我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)沒有那么快,我回想2016年幾個同行說勢頭很猛,我說沒有那么快。他們說三年結(jié)束戰(zhàn)斗,我說沒有那么快,二十年。
所以希望我用我最親身的經(jīng)歷,哪怕你融了很多錢,沒關(guān)系,守著。并不是代表踩了坑,就怕了。在我們前面的鋼鐵,比我們化工板塊領(lǐng)先三到五年,兩個代表,找鋼還有歐冶,都非常有值得我們行業(yè)學(xué)習(xí)的地方。踩了坑,一定要爬上來,一定得經(jīng)歷過。
慧聰也是按照這個邏輯這個曲線,我們也是。我想這兩件事給大家做碰撞性的思維,大家要看我們一定會面臨的,不管是哪個行業(yè)一定會遇到。你看這個時間軸信息,包括現(xiàn)在到交易,以交易為主,資本進(jìn)來了應(yīng)該發(fā)展更快,所有行業(yè)都可以往里面切。
你要看你做交易的出發(fā)點是什么?
像我們一定是說信息也好、廣告也好、交易也好,我一定是服務(wù)為主的。因為剛才講到慧聰在2004年啟動互聯(lián)網(wǎng)化的時候,其實我們沒想明白一個事,我們要讓客戶在平臺上完成信息展示的時候,他就會往下走,他對效果就會有追求。因為用雜志的話,有沒有效果不知道,我只要發(fā)到目標(biāo)客戶即可。你要把信息放在平臺上,要收費(fèi)的話,你要看留存,有沒有轉(zhuǎn)化、有沒有生成定單。
慧聰?shù)慕灰讏鼍疤纭．?dāng)時我們商品有很好的交易場景,商品的信息、價格、倉庫、品類都有,交易初期都有。這個時間點到了,這是慧聰戰(zhàn)略上太早,我想阿里巴巴一樣,在行業(yè)里面沒有打出來,并不代表我們打不出來,就要看時間。我堅定認(rèn)為我們的時間到了。
第二個問題,我的邏輯是我們要做從信息量到交易的服務(wù),我們要知道這個過程怎么買、怎么賣、這個供應(yīng)鏈怎么管理、怎么高效匹配、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。B2B企業(yè)很多工廠型為主的企業(yè),中型以上,價格排第三位,第一要素是性能穩(wěn)定,跟其他東西復(fù)配要OK、供給、安全。如果服務(wù)貿(mào)易商,他就是看價格,第一位,沒有任何黏性。交易完之后,第二次拜拜了。所以我創(chuàng)業(yè)三年沒有干過任何事,我的交易,一定是變成交易服務(wù)能力然后再平臺化,我只有交易能力上去,再服務(wù)平臺上的商家,那我就有黏性了,就接地氣了。
往后廣告,交易數(shù)據(jù)積累慢慢開始有些效果的時候,我的服務(wù)能夠感知到我,那他一定會留存在我這里,那我的留存力就很好。
那么數(shù)據(jù)在我這里變成閉環(huán),找別的商業(yè)場景變現(xiàn),我就有價值了。后面這個其實是慧聰以前一直干,但是沒有把他產(chǎn)品化,沒有把他很好地提煉,就是簡單的很粗放的廣告。我現(xiàn)在有了交易之后,把這三個畫像,背后一層一層往上走,就有認(rèn)知服務(wù)、采銷服務(wù)、商圈服務(wù)。認(rèn)知服務(wù)還是很基礎(chǔ)的,因為我們服務(wù)的還是次大終端輕材料為主,我們很重要的產(chǎn)品戰(zhàn)略是在次大終端輕材料。那我這里面在這支服務(wù)的產(chǎn)品中心和配套上你要有數(shù)據(jù)化給他。
那么我們很多同行因為沒有我們這種積累,同行就從交易開始進(jìn)去,他想回來到這個基層數(shù)據(jù),是比較難的,不太容易。不能說完全不可能,但是會非常痛苦。但是我們沒死掉,我們就爬上來了。從一層層往上,所以原來的慧聰好像十幾年比較弱小,我相信未來我們的生意一定會從這個市場慢慢開始出來,這是我們對這個產(chǎn)業(yè)的梳理,從一層的信息到畫像梳理,他的商業(yè)價值本質(zhì)顯示出來,我想整個邏輯就非常順。
大家都知道我做兩個事,交易和信息服務(wù),剩下都是別人的。大家想想這個,這是我們所有的未來,十年之后一定要變成更輕、更互聯(lián)網(wǎng)化,聚焦在商業(yè)領(lǐng)域、營銷領(lǐng)域和銷售領(lǐng)域,這不是我干的,所有人一起干。
只要有盈利數(shù)據(jù)能力的人跟我們一起干,我們是其中一個內(nèi)容的輸出方,我們是內(nèi)容的交互方,讓所有的信息在這里交互,做一定的脫名。我們在各個行業(yè)產(chǎn)業(yè)地方,能干出屬于我們自己,現(xiàn)在交易絕對不是我們的全部,只是其中一個。這個是我最近在琢磨的,只有這才是我們真正能媲美現(xiàn)在看到的亞馬遜、百度、騰訊、阿里的基礎(chǔ),如果沒有這個的話,我相信我們干不過現(xiàn)在比我們還牛的傳統(tǒng)貿(mào)易分銷商,因為人家已經(jīng)干完了,咱們再怎么干也沒有什么好果子吃。（來源：托比網(wǎng) 編選：電子商務(wù)研究中心）
