(電子商務研究中心訊) 導讀：創(chuàng)業(yè)公司如何應對巨頭在B端市場的布局？大玩家才能做平臺，創(chuàng)業(yè)公司不要碰；如果看到巨頭決心一定要做某個方向，可以先避開；需要大量資源和錢，同時立足于構建生態(tài)的，大多也是巨頭的生意?；蛘哌x擇與巨頭合作，或者就不玩。圖片來自“123rf.com.cn”
寬帶資本早在2006年成立之初，便開始布局2B領域。合伙人劉唯在過去5年中，投資了20余個2B項目，其中不乏七牛云、秒針、小i機器人、青藤云安全等明星公司。
91級浙大電子技術專業(yè)畢業(yè)的劉唯，在擔任寬帶資本合伙人之前曾先后任職于科研機構、中國網(wǎng)通和阿爾卡特，在通信行業(yè)積累了十余年的工作經驗。
他熱衷于研究新技術，對新技術有很高的敏感度，聊起技術話題滔滔不絕。他認為，開源、IT云化、大數(shù)據(jù)、安全是值得關注的技術趨勢。最近，為了研究區(qū)塊鏈他已經啃了5本書，但還是笑稱“看不懂”。他也理性地認為，如果看不懂，就不要為了布局而布局。
他也投2C，并投資了包括喜馬拉雅、納米盒、育兒網(wǎng)等在內的優(yōu)秀項目。雖然一個好的2C投資標的，可能帶來更高的回報，但他認為投2B的魅力就在于，見證被投項目逐漸成長為行業(yè)的領先者，是很有成就的一件事兒。同時2B項目的門檻更高，需要投資人具備更加豐富和專業(yè)的行業(yè)知識背景，相對來說失敗率較低，也會成為很好的并購標的。
同時，他也告誡2B創(chuàng)業(yè)者，一定要防范項目“長不大”的問題，不要硬和巨頭搶地盤。
2017年12月，在北京蘇州街，我們和劉唯暢聊了2個多小時。以下為劉唯口述，經B2B圈編輯：
為什么還沒出現(xiàn)一家很大的2B公司？
到現(xiàn)在為止，沒有一家新型的2B公司發(fā)展得很大或增長很快，都還在摸索。我們也一直在思考，在中國什么樣類型的新型軟件公司或產品形態(tài)，才是最適合的？我們的邏輯和策略是邊投邊總結。
在投資的過程中，我有幾個思考：
第一，2B領域的很多產品還沒解決易用性的問題。一個2B公司若想成功，首先需要跨越的就是產品這個坎。大部分企業(yè)不希望把改造自身，扣到軟件的模子里，去適應軟件，而是希望軟件可以為我所用，且用得很舒服。
中國是一個定制化的軟件社會，最好用的軟件也是定制化的。但如果這樣做就變成外包生意了，沒有公司想做一個外包公司。
這就存在產品和用戶需求之間的鴻溝，這也是國內目前仍無法出現(xiàn)一家很大的2B公司的重要原因之一。
第二，再好的產品，如果沒有好的市場和銷售能力來結合，也沒辦法實現(xiàn)商業(yè)價值。有一些團隊產品技術能力很強，但在市場和銷售端存在短板，商業(yè)化能力較弱，會比較可惜。
第三，美中產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的差異問題。美國傳統(tǒng)軟件市場極度發(fā)達，在此基礎上做新型軟件，不僅用戶接受度高，也避免很多傳統(tǒng)軟件本身存在的問題。
在中國卻沒有這樣的基礎，相當多的企業(yè)沒有完成IT信息化的過程，是一個直接向上跳躍的過程，相應地對軟件的價值認同也很不一樣，我們也能看到，在國內2B領域的企業(yè)這幾年做得很累。
但是我們相信，隨著市場上的競爭越來越激烈、成本越來越高，企業(yè)會越來越需要高效的管理工具，這個市場最終會起來。前途是光明的，道路是曲折的，我們認為這是個在合理周期內，能給我們帶來回報的方向。
技術的四個趨勢
從商業(yè)模式上來看，企業(yè)服務不能算新的東西，現(xiàn)在大家在說的企業(yè)服務，大多是指由新技術驅動的服務——新技術驅動是核心的能力和關鍵因素。
新技術驅動的這一波公司，有一些趨勢：
一、技術的開源開放
技術的開源開放是主流趨勢。無論云計算、大數(shù)據(jù)、AI，底層技術都是開源、開放的。云計算的底層是開源的，最后誰都可以建云；大數(shù)據(jù)的底層是Hadoop，也是開源的。
這就會產生兩個結果：
第一，獨占性技術不會變成一個武器。完全基于獨占性技術，以此作為核心優(yōu)勢的公司會越來越少。
第二，如何去掌握和應用好這項技術，會真正成為大家需要去做的事情，從而成為競爭優(yōu)勢。同時，開源也會讓創(chuàng)新性公司花更低的成本應用這項技術，為他們提供更多的助力。
有一些開源，是大公司在主導的，谷歌就是一個很典型的例子。把技術開源出去，讓大家在我的生態(tài)里面玩。雖然從表面上看它還沒把商業(yè)考量放進去，但背后一定是有商業(yè)目的的。作為引領生態(tài)的公司，它也有足夠的機會和能力去做商業(yè)化。
我認為，會有一批做開源的好公司出來，但很難出現(xiàn)IOE(指IBM、Oracle、EMC)那么大的2B公司。
這是因為，一方面，國內的互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT本身有足夠的技術能力，他們會直接去使用開源技術，甚至也會把自己的技術開源出去，但不大會去購買基于開源技術的產品和服務；而另一方面，小公司因為資金有限，也不會買單。所以最終的用戶更多會是一些傳統(tǒng)公司——它們對新技術有需求，同時技術能力有限，需要企業(yè)級的產品。
二、IT云化的趨勢
我從2010年左右開始關注云，當時美國的IT云發(fā)展趨勢很好，值得中國借鑒。但因為SaaS的發(fā)展規(guī)律是不完全一樣的，也不能完全借鑒。
中國目前已經實現(xiàn)了第一步，就是底層的云化，IT云化，已經得到了市場的驗證。那么下一步就是應用層的云化，即軟件層的云化，軟件云化最主要的模式就是SaaS。
我們也一直在判斷和思考，SaaS云化是否會在中國獲得成功，是不是未來的方向。做投資還是需要對于未來，有自己的一個預判，去指導方向。即使定了主題，還是要隨著時間的發(fā)展、技術的更新，去做更進一步的預判。
我們自己還是相信SaaS的前景的。
三、安全問題無所不在
以前，對于安全的需求也存在，也出現(xiàn)了一些傳統(tǒng)的安全公司，但是基本上每一家都是守著自己的那一小方土地。
而現(xiàn)在，在宏觀政策層面，政府對網(wǎng)絡信息安全的重視，對安全行業(yè)的發(fā)展起到了極大的助推作用；在技術層面，IT云化改變了IT的底層結構，所有的數(shù)據(jù)變成互相流動的了。隨著數(shù)據(jù)更加規(guī)范、開放，安全日益變成了一個核心訴求。
更大訴求在泛安全層面，比如與攝像頭或者物聯(lián)網(wǎng)相關的安全問題等。
安全包括很多細分領域，例如物聯(lián)網(wǎng)安全、終端安全、數(shù)據(jù)安全、移動安全等等，市場細分，技術門檻高，我們希望也在做更加系統(tǒng)地布局。
四、以數(shù)據(jù)為核心
隨著技術的開源開放，未來技術會變成底層賦能的東西，不同的技術解決的是不同維度和層次的數(shù)據(jù)問題，因此，最核心的還是數(shù)據(jù)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們的整個社會正在全面數(shù)字化，數(shù)據(jù)從廣度和深度都是以前所未有的速度增長。但是如何去挖掘數(shù)據(jù)的價值和應用就成為關鍵，我們認為真正的趨勢是場景化+Data，也就是說，在不同的場景里面能把數(shù)據(jù)價值發(fā)掘出來，并很好地應用到商業(yè)領域里面。
大數(shù)據(jù)技術是圍繞數(shù)據(jù)的使用和挖掘最重要的技術，從商業(yè)演進上來看，國內大數(shù)據(jù)的發(fā)展分為三個階段：
第一階段，是技術公司階段，也就是基于開源的大數(shù)據(jù)技術，最主要是Hadoop，進行產品化，提供大數(shù)據(jù)的產品或平臺，幫助用戶把數(shù)據(jù)存下來，提供基礎的查詢和分析能力。
第二階段，把大數(shù)據(jù)應用在政府、行業(yè)里，去做大數(shù)據(jù)分析或大數(shù)據(jù)展示，比如城市的交通狀況展示，就是大數(shù)據(jù)可視化展示的一個典型例子。
第三階段，大數(shù)據(jù)技術變成了一種底層能力，有很明確的應用場景，通過數(shù)據(jù)的治理、分析和挖掘，在不同的業(yè)務場景下面真正去幫助用戶去解決實際問題，像反欺詐、個性化推薦、精準營銷等各方面。
第一、第二階段，是狹義的大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在整個市場逐漸在往第三階段發(fā)展。今日頭條等一些優(yōu)秀公司，從成立初期就開始向第三階段發(fā)展。首先能夠有效果的，肯定也是一些頭部的互聯(lián)網(wǎng)公司。
過去，在產品賣出去后，無法進行任何的反饋和進一步的行為；而進入數(shù)字化時代后，可以把原來離散的、不可監(jiān)測的行為，全部通過數(shù)據(jù)串起來的，通過各種場景化，把價值挖掘出來。
我相信，未來，數(shù)據(jù)會逐漸成為企業(yè)最重要和最有價值的資產，企業(yè)的商業(yè)行為都將是基于數(shù)據(jù)的有效分析和挖掘做出的決策，而商業(yè)智能會從傳統(tǒng)的BI報表分析演進到能夠真正幫助企業(yè)解決像用戶獲取、產品研發(fā)、供應鏈效率等實際問題。
巨頭是為了生態(tài)而布局2B
騰訊、阿里、美團在2B領域投了很多，但跟財務投資有所不同，他們更多是基于自己的戰(zhàn)略和生態(tài)做的布局。
阿里是同時服務于小B和C的，是有2B基因的，它的2B布局比較清晰。比如，阿里助力小企業(yè)的邏輯，不僅僅是去幫助扶持小企業(yè)，幫助阿里云建生態(tài)也是它的原因之一。
而騰訊的布局仍需要再觀察。我們會發(fā)現(xiàn)，騰訊跟其他的大公司不一樣，騰訊沒小B，實際上只有C。
小B的獲客成本和服務成本高，以前是沒人做這個生意的。現(xiàn)在，BAT在內的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為中小企業(yè)提供服務，無論是在降低中小企業(yè)運營成本，還是提高效能和獲客能力等方面都是十分有價值的。
不能否認的是，巨頭的動作肯定會對創(chuàng)業(yè)公司有影響，尤其是對通用類或協(xié)同類的軟件影響會特別大。比如企業(yè)微信或阿里釘釘?shù)某霈F(xiàn)。
針對此，我有幾個建議:
一，大玩家才能做平臺，創(chuàng)業(yè)公司不要碰。
二，如果看到巨頭決心一定要做某個方向，可以先避開。
三，需要大量資源和錢，同時立足于構建生態(tài)的，大多也是巨頭的生意?；蛘哌x擇與巨頭合作，或者就不玩。
但也不用特別擔心，在2B領域，80%-90%和生態(tài)無關的事情，巨頭是不會去涉及的，而且現(xiàn)在巨頭做的更多是平臺類型的，以及通用和標準產品。
BAT都是我希望去合作的，但從投資角度，我沒寄希望于可以投出BAT那樣的2B公司。這是2B領域項目特性決定的。2B領域投資周期長，規(guī)模又比較受限，很難一家獨占或者贏者通吃，一個技術公司市值達到1000億的可能性相對較小。
投好公司，靠成長賺錢
總體來說，我們的思路是投好公司，靠成長賺錢，所以希望公司能夠保持合理的成長性。相應地，我們不會去投一個成長性已經不可預期，但是有機會去資本市場做博弈的公司。
做2B投資，我認為一定要形成自己的投資思路、投資理念，投的時候還要真正嚴格遵守這個規(guī)則。
在我們投資的時候，對創(chuàng)始人背景的判斷，占比會很高。我們認為，創(chuàng)始人對市場趨勢和技術趨勢的判斷非常重要，趨勢來了以后，還要有能力去把產品給做出來。此外，回看我投的公司里一些做的不錯的，都是各方面能力較均衡的團隊，不要有特別明顯的短板也很重要。
寬帶資本以投成長、成熟期為主，也做中早期投資。投中早期項目的時候，相較于財務模型，我會更看重業(yè)務、技術；投偏后期項目的時候，我就會去看歷史財務是否真實，以及對于未來的預期。
我把2B投資大致分成兩種類型：
一類是偏技術或賦能的公司，提供能力，但不去參與最后的商業(yè)落地或者應用。這類公司，核心是對于技術的把握，技術的優(yōu)勢及產品化的能力。
一類是偏應用的公司，直接把技術應用到商業(yè)場景，進行商業(yè)變現(xiàn)。這類公司的核心，也需要產品技術的能力，但更多的是能夠跟商業(yè)場景結合，理解商業(yè)場景里的行業(yè)知識、特性，從而更好地滿足該商業(yè)場景。
其中，有些類型的技術公司，我參與的可能性比較小：
一是技術方面看上去比較熱，但是短期之內沒有商業(yè)落地場景的公司；
二是純粹前瞻性的技術，被認為是未來的趨勢，但還在技術探索階段的公司。
用投2C的邏輯投2B很要命
除了2B，我也投2C。
2C和2B領域的投資有很大的差異，這是行業(yè)特性決定的，不能用2C的邏輯來判斷2B。
一個好的2C公司成長速度非常快，在任何階段都很貴，但不管投了哪一輪基本都會賺。而2B公司成長曲線慢，如果一開始估值很高，壓力會非常大。
2C公司有網(wǎng)絡效應存在，但2B市場不那么容易收割，不會出現(xiàn)贏者通吃的情況。這是由2B領域終端用戶形態(tài)、需求和決策鏈所決定的特點。從客戶角度來說，2B個體行為是理性決策，東西好用就用，不好則不用，也可以什么都不用。所以很多情況下，不是2B公司之間的互相競爭，而是和用戶的博弈。另外從客戶的心態(tài)來說，一定是希望有多供應商。這就造成了2B市場通常不會出現(xiàn)一家獨大的情況。
成功的2B單項目的回報一般相較成功的2C項目要低。同時回報好不好，還要看是否能上市。能上，就可以沖到10倍以上的回報；不能上，5-10倍的回報就比較高了。
這個行業(yè)里并購多。無論為了買產品、技術，還是提升業(yè)績，我都覺得2B項目是一個比較好的并購標的。所以我們很多退出的項目，不是IPO，相當大一部分是賣掉了。
最近并購會越來越難，這跟一級市場的泡沫有關。慶幸的是，2B項目失敗率會比較低，對我來說很重要的是降低投資失敗率。
同時，2B公司最主要防范的風險不是倒閉，而是長不大。這可能是因為所在市場規(guī)模不大，也可能是市場起來了，但公司自身的能力不足以去獲取更大的份額。不增長的公司，一定要有盈利才能有價值。（來源：B2B圈 文/常皓靖 編選：網(wǎng)經社）
