(電子商務(wù)研究中心訊) 值此我國(guó)建國(guó)60周年普天同慶之際，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)也分別即將跨越第15、12個(gè)年輪，即將開啟下一輪回的帷幕。回首我國(guó)電子商務(wù)過(guò)去的12年里，自第一家B2B電子商務(wù)網(wǎng)站中國(guó)化工網(wǎng)(網(wǎng)盛生意寶旗下)誕生起，引來(lái)了美商網(wǎng)、8848、阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等后來(lái)者紛紛跟進(jìn)涉足。彈指一揮間，涌現(xiàn)了12000余家B2B、B2C、C2C等商業(yè)模式各異的網(wǎng)站，它們伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)此起彼伏，共同構(gòu)成了我國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史。
值此特殊歷史時(shí)期，我國(guó)最早創(chuàng)辦、也是目前唯一家以研究與傳播電子商務(wù)為己任的第三方機(jī)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)——網(wǎng)經(jīng)社，特發(fā)起“以慶建國(guó)60周年、電子商務(wù)12年，向黨和祖國(guó)母親獻(xiàn)禮”為主題的“1997-2009：中國(guó)電子商務(wù)60家領(lǐng)軍企業(yè)、60位領(lǐng)軍人物巡禮”特別報(bào)道與人物專訪大型活動(dòng)。
近日，樂(lè)友創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官胡超在接受由網(wǎng)經(jīng)社編輯獨(dú)家專訪時(shí)，在談及樂(lè)友的發(fā)展歷程，她透露，目前樂(lè)友網(wǎng)上商城的月均注冊(cè)會(huì)員已經(jīng)突破5萬(wàn)人。而早在2000年1月18日，樂(lè)友就創(chuàng)建中國(guó)第一家孕嬰童電子商務(wù)網(wǎng)站。我們成為開創(chuàng)全新行業(yè)的先鋒，卻也險(xiǎn)些做了試水的先烈。
她解釋到，由于當(dāng)時(shí)網(wǎng)上購(gòu)物這個(gè)新鮮的概念剛剛被引入中國(guó)，還沒(méi)有被中國(guó)媽媽們接受，那時(shí)的情況是：“上網(wǎng)的人不是媽媽，是媽媽的不上網(wǎng)”，我們的發(fā)展超前了不少，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)泡沫，資本市場(chǎng)一直支持我們，我們可以“無(wú)痛鏈接”到電子商務(wù)的成熟期，但是世界是沒(méi)有“如果的”，我們必須面對(duì)當(dāng)時(shí)樂(lè)友網(wǎng)銷售不理想的現(xiàn)狀并尋找對(duì)策。
她回憶，直到通過(guò)考察，在2001年3月18日樂(lè)友開出了第一家實(shí)體店“交道口店”。這家店不過(guò)200多平方米，接下來(lái)幾天的銷售效果卻讓人興奮不已。隨著時(shí)間的推移，樂(lè)友連鎖店的銷售開始平穩(wěn)增長(zhǎng)。這時(shí)，我們又想起海外一些直投目錄的銷售方法。于是我們把商品印在宣傳頁(yè)上，郵寄給媽媽們，由此，樂(lè)友的第一份孕嬰童直購(gòu)目錄就這樣誕生了。這本目錄越來(lái)越厚，發(fā)放范圍也越來(lái)越廣，網(wǎng)站、連鎖店的銷量也隨之逐漸提升。
至此之后，樂(lè)友的銷售體系實(shí)現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的提升，從而產(chǎn)生了連鎖店+網(wǎng)站+直購(gòu)目錄的“三位一體”營(yíng)銷模式。她分析到，這是一個(gè)艱辛的探索過(guò)程，但我們卻在這一過(guò)程中鍛煉了團(tuán)隊(duì)，深化了對(duì)三個(gè)渠道的理解及把控，并且開拓出了能夠真正融三位于一體的樂(lè)友ERP系統(tǒng)，為樂(lè)友的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
最后她認(rèn)為，在零售行業(yè)，最重要的是對(duì)顧客需求的理解和把握?！叭灰惑w”模式創(chuàng)造性地滿足了顧客的需求，為孕嬰童顧客提供了最佳的購(gòu)物體驗(yàn)。(網(wǎng)經(jīng)社 方盈芝)
以下為本次專訪實(shí)錄：
網(wǎng)經(jīng)社：您認(rèn)為中國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是否出現(xiàn)放緩跡象？您怎樣看待行業(yè)整體發(fā)展現(xiàn)狀？對(duì)市場(chǎng)3年內(nèi)的預(yù)期是高速增長(zhǎng)，還是漸趨平緩？
胡超：未來(lái)3年肯定是中國(guó)電子商務(wù)高速增長(zhǎng)時(shí)期，中國(guó)的網(wǎng)民基數(shù)大，數(shù)量已經(jīng)突破3億，并且還在不斷增長(zhǎng)，隨著更多的網(wǎng)絡(luò)族成為消費(fèi)主力，電子商務(wù)在整體零售中的占比會(huì)以更快的速度提升，以樂(lè)友為例，目前樂(lè)友網(wǎng)上商城的月均注冊(cè)會(huì)員已經(jīng)突破5萬(wàn)人。
目前，北京、上海等一線城市的網(wǎng)民對(duì)電子商務(wù)已有很高的接受率。隨著人們觀念的進(jìn)步和電子商務(wù)企業(yè)的培育，二三線城市的網(wǎng)民也必將慢慢熟悉并認(rèn)可網(wǎng)上購(gòu)物，這就為電子商務(wù)創(chuàng)造了龐大的市場(chǎng)需求，支撐行業(yè)高速發(fā)展。
“十城百店、百城千店”計(jì)劃
網(wǎng)經(jīng)社：貴公司明年是否計(jì)劃新的擴(kuò)張？如有，具體是哪些(如地區(qū)、渠道、產(chǎn)品線、新平臺(tái)、人員規(guī)模、盈利模式等)？
胡超：2008年，樂(lè)友確立并開始實(shí)施了“十城百店、百城千店”計(jì)劃，在三年內(nèi)進(jìn)入中國(guó)10個(gè)一級(jí)城市開設(shè)100家連鎖店，實(shí)現(xiàn)“十城百店”；在五年內(nèi)進(jìn)入主要行政一級(jí)城市，開設(shè)約1000家連鎖店，實(shí)現(xiàn)“百城千店”。這個(gè)計(jì)劃現(xiàn)在看來(lái)略有保守，目前，樂(lè)友已經(jīng)擁有北京、天津、沈陽(yáng)、西安四家分公司，明年初連鎖店就可突破100家，總營(yíng)業(yè)面積6萬(wàn)多平方米。
樂(lè)友的擴(kuò)張以網(wǎng)上商城+直購(gòu)目錄+連鎖店“三位一體”營(yíng)銷模式同時(shí)開拓為特點(diǎn)，這一模式最能滿足我們所在的孕嬰童行業(yè)的消費(fèi)特點(diǎn)。在電子商務(wù)的發(fā)展上，樂(lè)友會(huì)建立更多的城市分站以滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻膮^(qū)域化需求。每到一個(gè)中心城市，樂(lè)友都會(huì)配備先進(jìn)的物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和信息化管理平臺(tái)，為當(dāng)?shù)仡櫩吞峁?萬(wàn)余種物美價(jià)廉的孕嬰童產(chǎn)品和12—48小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送貨上門等優(yōu)質(zhì)便捷服務(wù)。樂(lè)友的發(fā)展策略是在穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下快速發(fā)展，每進(jìn)入一個(gè)城市，就要確保我們能為當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者帶來(lái)超值的商品組合及最佳的服務(wù)體驗(yàn)，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
網(wǎng)經(jīng)社：您是否已看過(guò)我們近期發(fā)布的《1997-2009：中國(guó)電子商務(wù)十二年調(diào)查報(bào)告》？如有，請(qǐng)談?wù)勀目捶ㄅc評(píng)論？
胡超：這是一份非常好的報(bào)告，它系統(tǒng)地總結(jié)了中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展歷程，展望了中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的前景，“溫故而知新”，對(duì)我們的下一步發(fā)展有著很好的借鑒作用。希望網(wǎng)經(jīng)社未來(lái)推出更多的行業(yè)分析報(bào)告。樂(lè)友的十年見證了中國(guó)電子商務(wù)垂直網(wǎng)站的發(fā)展，是極少數(shù)能夠從泡沫中走出并生存下來(lái)，更進(jìn)一步創(chuàng)新了商業(yè)模式的垂直網(wǎng)站企業(yè)之一，具有很好的代表性，所以今后在這方面，我們也非常愿意配合相關(guān)工作，與國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的從業(yè)者分享經(jīng)驗(yàn)。
“三位一體”的多渠道營(yíng)銷模式
網(wǎng)經(jīng)社：您認(rèn)為當(dāng)前我國(guó)的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，最應(yīng)該通過(guò)哪些方面(如商業(yè)模式、平臺(tái)模式、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式、資本模式等)努力加強(qiáng)自主創(chuàng)新？為什么？
胡超：這些因素都非常重要，不同領(lǐng)域、不同企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況會(huì)有所側(cè)重。從電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)看，為了應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)泡沫后的生存危機(jī)，大家更加重視的是盈利模式及資本模式，但現(xiàn)在生存下來(lái)的這些企業(yè)都是已經(jīng)解決了這些基本問(wèn)題的企業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，C2C及B2C的進(jìn)一步融合，未來(lái)企業(yè)對(duì)商業(yè)模式、平臺(tái)模式及運(yùn)營(yíng)模式的關(guān)注會(huì)更多。樂(lè)友在這些方面都做了很多探索，其中最大的成績(jī)就是根據(jù)我們這個(gè)行業(yè)顧客的需求，成功探索出了“三位一體”的多渠道營(yíng)銷模式。這一模式迅速在業(yè)內(nèi)普及，在孕嬰童業(yè)影響深遠(yuǎn)。
連鎖店+網(wǎng)上商城+直購(gòu)目錄“三位一體”模式兼具電子商務(wù)的方便快捷和連鎖銷售的落地優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)轭櫩吞峁└颖憬莸馁?gòu)物體驗(yàn)，非常適合孕嬰童顧客群體。
樂(lè)友網(wǎng)上商城便于消費(fèi)者主動(dòng)了解商品信息，也是高效便捷的交流平臺(tái)，最受白領(lǐng)媽媽們歡迎。樂(lè)友網(wǎng)上商城可提供方便快捷的購(gòu)物體驗(yàn)，銷售的商品更多達(dá)16大類、3萬(wàn)余種，產(chǎn)品豐富性超過(guò)其他任何渠道，還可享受到免費(fèi)送貨上門服務(wù)。媽媽們還可以在網(wǎng)上查看商品詳細(xì)信息，交流寶寶趣聞、圖片，交流育兒經(jīng)驗(yàn)，非常適合“80后”的年輕媽媽們。
目錄冊(cè)直購(gòu)可以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地、輕松購(gòu)物，是孕產(chǎn)婦最適合的購(gòu)物方式。目錄冊(cè)圖文并茂、產(chǎn)品信息全面，而且攜帶方便，也沒(méi)有電磁輻射的威脅，隨時(shí)、隨地都可電話訂購(gòu)，還可享受到免費(fèi)送貨上門服務(wù)，為孕產(chǎn)婦提供了極大的購(gòu)物便利，是孕產(chǎn)婦的最佳購(gòu)物方式。
連鎖店具有實(shí)地購(gòu)物體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，非常適合家長(zhǎng)們購(gòu)買服裝、玩具、童車、嬰兒床等非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。樂(lè)友的連鎖店分布在各大商圈和大型居民社區(qū)周邊，交通便利。顧客可以在店內(nèi)試穿衣服、檢驗(yàn)車床質(zhì)量、試玩玩具等，對(duì)于品牌的知名度有巨大的推動(dòng)作用，同時(shí)可以大大提升B2C業(yè)務(wù)在客戶中的誠(chéng)信度。
將在三年內(nèi)納斯達(dá)克上市
網(wǎng)經(jīng)社：在創(chuàng)業(yè)板開通后的三年內(nèi)，您所在的網(wǎng)站是否有上市或融資計(jì)劃？您認(rèn)為中國(guó)的電子商務(wù)企業(yè)是否會(huì)掀起新一輪上市熱潮？
胡超：隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，相信會(huì)有一批企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)上市。樂(lè)友的目標(biāo)是2011/2012年在納斯達(dá)克上市。
網(wǎng)經(jīng)社：您對(duì)當(dāng)前我國(guó)政府部門和您企業(yè)所在地方政府對(duì)于電子商務(wù)的政策扶持力度是否滿意？您最希望政府接下來(lái)在那些方面繼續(xù)加強(qiáng)工作？
胡超：：近年來(lái)政府部門對(duì)電子商務(wù)已經(jīng)給予了很高的關(guān)注和支持，也出臺(tái)了一些政策促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。建議在兩大方面進(jìn)一步加大力度：
一是加大監(jiān)管力度、規(guī)范市場(chǎng)。這樣既可以保護(hù)合法經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，促進(jìn)電子商務(wù)的良性發(fā)展，也能提升居民對(duì)電子商務(wù)的信任度，提高顧客網(wǎng)上購(gòu)物的意愿。
二是加大對(duì)行業(yè)的扶持力度。相比于傳統(tǒng)零售業(yè)，政府對(duì)電子商務(wù)支持力度還有很大的提升空間。
人力資源是企業(yè)最重要的資源
網(wǎng)經(jīng)社：對(duì)于電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)者，您覺(jué)得其成功最核心的因素是哪一項(xiàng)？(如歷史機(jī)遇、商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、資金實(shí)力、產(chǎn)品功能、營(yíng)銷能力、品牌知名度等)為什么？最好請(qǐng)簡(jiǎn)單談?wù)?/p>
胡超：商業(yè)模式、資金和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都是至關(guān)重要的。
商業(yè)模式是企業(yè)成功的先決條件。樂(lè)友取得今天的成就，“三位一體”模式功不可沒(méi)。
資金也很重要。電子商務(wù)也是“剩者為王”的行業(yè)，挺過(guò)來(lái)的企業(yè)都有一個(gè)“燒錢”的過(guò)程。
人力資源是現(xiàn)代企業(yè)最重要的資源。經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，樂(lè)友積累了一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)知識(shí)人才。2009年以來(lái)，樂(lè)友從沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、百安居等零售巨頭引進(jìn)了一批高管人才，構(gòu)建了一支專業(yè)型管理團(tuán)隊(duì)。同時(shí)全面完善了“集團(tuán)、分公司、連鎖店”三級(jí)管理模式，為樂(lè)友全國(guó)擴(kuò)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
網(wǎng)經(jīng)社：您是否認(rèn)同我們提出的電子商務(wù)市場(chǎng)以下發(fā)展趨勢(shì)：(1)“寡頭壟斷”格局漸被“多元化”競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)替代；(2)B2C替代C2C是未來(lái)網(wǎng)購(gòu)發(fā)展的必然趨勢(shì)；(3)本土電子商務(wù)陣營(yíng)逐漸崛起，民族電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)任重而道遠(yuǎn)？為什么，請(qǐng)簡(jiǎn)單闡述理由(或講下您認(rèn)為的其他發(fā)展趨勢(shì))。
胡超：未來(lái)數(shù)年B2C發(fā)展勢(shì)頭迅猛，會(huì)創(chuàng)造巨大的市場(chǎng)規(guī)模，也會(huì)從C2C搶奪大量市場(chǎng)份額，但應(yīng)該不會(huì)完全替代C2C。中國(guó)電子商務(wù)的格局很像10年前的美國(guó)，當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的C2C企業(yè)eBay的規(guī)模是B2C亞馬遜的上百倍，而現(xiàn)在，eBay的年?duì)I業(yè)額不到亞馬遜的一半。
我相信中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展軌跡與美國(guó)將大致相同，這是有原因的。以孕嬰童垂直電子商務(wù)為例，顧客選擇C2C渠道而非B2C渠道重要原因是價(jià)格便宜。但從C2C渠道購(gòu)買的很多商品雖然價(jià)格便宜，但產(chǎn)品質(zhì)量卻很難保證。
目前，C2C渠道仿冒品泛濫，很多商品看起來(lái)和正品幾乎完全一致，但甲醛等有害物質(zhì)嚴(yán)重超標(biāo)，很多產(chǎn)品甚至使用翻新材料，對(duì)嬰兒和孕婦的健康威脅非常大，甚至影響一個(gè)孩子的一生。隨著人們相關(guān)認(rèn)識(shí)的加深，會(huì)有越來(lái)越多的顧客從C2C渠道轉(zhuǎn)向B2C渠道。
“三位一體”模式創(chuàng)造性地滿足顧客需求
網(wǎng)經(jīng)社：您運(yùn)營(yíng)的電子商務(wù)網(wǎng)站在發(fā)展過(guò)程中所遇到的最大困難與危機(jī)是什么？您是如何克服瓶頸或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的？跟其它同行相比，您最大的優(yōu)勢(shì)是什么？
胡超：早在2000年1月18日，樂(lè)友就創(chuàng)建中國(guó)第一家孕嬰童電子商務(wù)網(wǎng)站。我們成為開創(chuàng)全新行業(yè)的先鋒，也險(xiǎn)些做了試水的先烈。當(dāng)時(shí)網(wǎng)上購(gòu)物這個(gè)新鮮的概念剛剛被引入中國(guó)，還沒(méi)有被中國(guó)媽媽們接受，那時(shí)的情況是：“上網(wǎng)的人不是媽媽，是媽媽的不上網(wǎng)”，我們的發(fā)展超前了不少，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)泡沫，資本市場(chǎng)一直支持我們，我們可以“無(wú)痛鏈接”到電子商務(wù)的成熟期，但是世界是沒(méi)有“如果的”，我們必須面對(duì)當(dāng)時(shí)樂(lè)友網(wǎng)銷售不理想的現(xiàn)狀并尋找對(duì)策。
經(jīng)過(guò)深入考察，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的媽媽們只有真正地摸摸、看看商品以后才會(huì)放心地購(gòu)買。于是，2001年3月18日，樂(lè)友嘗試著開出了第一家實(shí)體店——交道口店。這家店不過(guò)200多平方米，接下來(lái)幾天的銷售效果卻讓人興奮不已。隨著時(shí)間的推移，樂(lè)友連鎖店的銷售開始平穩(wěn)增長(zhǎng)。但沒(méi)有大型宣傳的話，不成規(guī)模的一兩家小店產(chǎn)生效益也是非常有限的。這時(shí)，我們又想起海外一些直投目錄的銷售方法。于是我們把商品印在宣傳頁(yè)上，郵寄給媽媽們。雖然只是薄薄幾頁(yè)的小冊(cè)子，樂(lè)友的第一份孕嬰童直購(gòu)目錄就這樣誕生了。這本目錄越來(lái)越厚，發(fā)放范圍也越來(lái)越廣，網(wǎng)站、連鎖店的銷量也隨之逐漸提升。
像產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)一樣，樂(lè)友的銷售體系實(shí)現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的提升。我們現(xiàn)在聽到的連鎖店+網(wǎng)站+直購(gòu)目錄的“三位一體”營(yíng)銷模式就這樣形成了。這是一個(gè)艱辛的探索過(guò)程，但我們卻在這一過(guò)程中鍛煉了團(tuán)隊(duì)，深化了對(duì)三個(gè)渠道的理解及把控，并且開拓出了能夠真正融三位于一體的樂(lè)友ERP系統(tǒng)，為樂(lè)友的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
在零售行業(yè)，最重要的是對(duì)顧客需求的理解和把握?！叭灰惑w”模式創(chuàng)造性地滿足了顧客的需求，為孕嬰童顧客提供了最佳的購(gòu)物體驗(yàn)。憑借“三位一體”模式的巨大優(yōu)勢(shì)，樂(lè)友取得了飛速發(fā)展，也獲得國(guó)際知名投資機(jī)構(gòu)的青睞。2007、2008年，樂(lè)友先后獲得了來(lái)自德意志銀行和永威投資近5000多萬(wàn)美元的二、三輪融資。雄厚的資金注入，讓樂(lè)友如虎添翼，步入了快速發(fā)展的快車道，以遙遙領(lǐng)先同業(yè)的速度高速成長(zhǎng)。
網(wǎng)經(jīng)社：“全民創(chuàng)業(yè)時(shí)代”我們發(fā)現(xiàn)不少年輕人也紛紛試水電子商務(wù)領(lǐng)域，您作為業(yè)內(nèi)資深人士，對(duì)于新進(jìn)創(chuàng)業(yè)者有何建議？
胡超：激情與執(zhí)著成就創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。年輕人創(chuàng)業(yè)應(yīng)該仔細(xì)分析自身的優(yōu)勢(shì)和擁有的資源，慎重抉擇。決心一下，就要堅(jiān)持不懈，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)道路必然充滿艱辛。
