(網(wǎng)經(jīng)社訊)上篇
似乎得益于BAT的渲染，風頭一向被To C掩蓋的To B賽道開始成為新一輪的創(chuàng)投風口。
事實上，在AA投資創(chuàng)始合伙人王浩澤看來，如今的To B熱潮，只不過是領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)的水到渠成，以及與To C投資此消彼長綜合作用的結(jié)果，其間并沒有任何神秘的“玄學”可言，更像是一條國家產(chǎn)業(yè)走向的必經(jīng)之路。
從幾乎可以概括To B內(nèi)涵的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域來說，王浩澤認為，一家優(yōu)質(zhì)的企業(yè)服務(wù)公司應該是一家人員配置符合行業(yè)的標準規(guī)范，且真正卡在“風口”上的企業(yè)?！安皇悄欠N由投資人或某些行業(yè)所制造出來的風口，而是那些對你所處的行業(yè)產(chǎn)生了巨大變化的真正風口”。
“如果有很多人覺得企業(yè)服務(wù)很慢，原因是因為你沒有投到那么好的企業(yè)，而不要說市場太慢”，王浩澤說?；蛟S當一家集研發(fā)與市場要領(lǐng)于一身的企業(yè)服務(wù)公司能迎來變化的機遇，就能夠快速做大，甚至有可能在十年之內(nèi)走向“壟斷”。
遲來的企業(yè)服務(wù)賽道
問題：如何看待To B概念成為“風口”?
王浩澤：三個方面——
第一，從最近的歷史去看，國內(nèi)VC是從2015年開始投To B賽道，按照一年往后融一輪的速度，到了2018年的時候，剛好有一批企業(yè)到了C輪、D輪這個時間，那也就意味著說它可能做到了2、3億左右的收入，基本上達到創(chuàng)業(yè)板準上市公司的門檻。這個時候距離納斯達克上市對應一億美金的收入規(guī)模來講，還有一步之遙。所以按照時間來說，整個國內(nèi)的To B企業(yè)剛好在近兩三年呈現(xiàn)出集中發(fā)展的趨勢。
第二，從投資市場的變化去看，To C紅利的消失也造成了To B方面的熱潮，此消彼漲?，F(xiàn)在中國已經(jīng)有80%的人用到智能手機，即使互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)還能上漲，翻倍也幾乎沒有機會了。這就好比我們把做企業(yè)看作是挖池塘，這個池塘過去是往外圍去挖，挖著挖著碰到花崗巖了，挖不動了，怎么辦?只能往深里去挖?！吧睢钡母拍畋闶菍?nèi)要提高效率、做精細化運營，這就需要往To B上去花錢，所以BAT、TMD這些巨頭們也開始逐漸意識到To B的價值。
第三，從中國的宏觀經(jīng)濟去看，我們的勞動力人口在大幅度減少?，F(xiàn)在中國有2.2億80后、1.8億90后，而00后只有約1.4億人口，且最近三年人口的出生率在下降，未來十年的核心勞動力人口可能會下降20%。因此，整體人口紅利如果消失，幾乎全世界都很難有一個國家還能維持經(jīng)濟的高速增長。
此外是出口層面，過去宏觀經(jīng)濟增長很大一部分是得益于中國承擔了全球的生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)移，所以中國變成了一個制造大國，但迄今為止還沒有成為一個制造強國。想要推進中國從制造業(yè)大國向強國的邁進，就需要幫助全中國社會化的企業(yè)進入到精細化運營管理的時代。在這個過程里面，企業(yè)服務(wù)是必經(jīng)之路，所以投資To B，可以說是在賭國運。
問題：為什么企業(yè)服務(wù)賽道現(xiàn)在才爆發(fā)?
王浩澤：為什么說到了2018年出現(xiàn)了服務(wù)企業(yè)熱呢?是因為過去過去這些企業(yè)根本進入不了大型PE的視線，只有一些VC在A、B輪之前“折騰”。而到了現(xiàn)在，全球的大PE也開始投這個領(lǐng)域了，大家才會說這個領(lǐng)域很好了。
拋開投資機構(gòu)的關(guān)注度不看，實際上我們看到企業(yè)服務(wù)就是要經(jīng)過幾年時間的成長，資本投完之后，下一步就是去國內(nèi)外的資本市場去IPO，到了那個時候，可能才會有更多機構(gòu)反應過來說，原來有這么多企業(yè)成長的速度還是蠻快的，能賺到很多錢的。
從這個意義上看，其實投資和創(chuàng)業(yè)都是一樣的，其最核心的就是你認知的變現(xiàn)，這也是我最高興的一件事。永遠和別人有不一樣的觀點，不一樣的思維方式和做事的手段與角度。如果是我們所有的思考方式跟別人都一樣的話，誰能賺錢呢?很難。差異化往往是取勝的第一步。
問題：中國的企業(yè)服務(wù)市場發(fā)展情況如何?
王浩澤：首先，我認為不要去盲目的做全球范圍的橫向?qū)Ρ?。從歷史角度去推演，如果把2015年作為中國企業(yè)服務(wù)投資元年，到現(xiàn)在才三四年的時間。我們常說中國沒有像IBM、甲骨文、Salesforce這樣體量的企業(yè)服務(wù)公司，但是我們要清楚，這些歐美上市企業(yè)都是幾十年、上百年的公司。拿中國To B的企業(yè)和它們?nèi)ケ龋拖喈斢谟變簣@小朋友和成年人的比較，不科學。
所以我們更多的是把范圍縮小到國內(nèi)，看看中國這些企業(yè)真正做得好不好。
據(jù)我觀察，已經(jīng)有一批優(yōu)質(zhì)的企業(yè)在3、4年的時間做到了一兩個億甚至更高的銷售額。設(shè)想一下，過去如果一個IT軟件類的企業(yè)想要做到這個銷售數(shù)字需要多長時間?大部分都需要將近十年的時間。即使是同比美國的To B企業(yè)，它們的增速大概能在兩到三年間保持trible trible(三倍)的增長，后面有三到五年保持double double(兩倍)的增長。連續(xù)乘3乘3，再乘2乘2乘下去，也至少需要七八年的時間做到一個足夠誘人倍數(shù)，達到上市公司的業(yè)績水平。
而如今中國的這些公司只用了三四年。照這樣的速度再過幾年，當這些企業(yè)也有了七八年的發(fā)展時間，屆時中國一樣會出來一批企業(yè)，能走向納斯達克或者國內(nèi)的資本市場。只不過它們現(xiàn)在還不是獨角獸，是“獨角娃”，還在成長，但這個成長的速度已經(jīng)很好了。對于投資人來說回報也足夠好了。
總體來看，在任何一個市場上，無論是做To C還是做To B，一定不是所有的公司都能保持這個優(yōu)秀的增速，它永遠是1%的機構(gòu)占了99%的錢，遠甚于“二八原則”的差別。如果有很多人覺得企業(yè)服務(wù)很慢，原因是因為你沒有投到那么好的企業(yè)，而不要說市場太慢。
企業(yè)服務(wù)來路與前路
問題：企業(yè)服務(wù)有哪些類型?
王浩澤：從投資角度去劃分企業(yè)服務(wù)，大概主要有三類——
第一類是偏科技類的企業(yè)服務(wù)，屬于賦能型的。包括云計算、大數(shù)據(jù)、SaaS、安全、AI、機器人等這些有較高技術(shù)含量的領(lǐng)域。
第二類是供應鏈類的，比如各種的“找鋼”、“找油”等做供應鏈交易的企業(yè)。
第三類是“賣人頭”的服務(wù)，無論是做知識產(chǎn)權(quán)、公司注冊，還是做代理記賬，其實它本質(zhì)上還是一個人工服務(wù)，里面可能會有一點技術(shù)含量，但絕大多數(shù)是屬于以“人頭”為服務(wù)，形成規(guī)模效應的方式。
作為AA投資，我們關(guān)注第一種技術(shù)類的企業(yè)服務(wù)會偏多一些。
問題：企業(yè)服務(wù)發(fā)展至今經(jīng)歷了哪些階段?
王浩澤：如果從IT技術(shù)這個角度來說，大概經(jīng)歷了四個階段——
第一個階段是信息化，最主要的代表是ERP(企業(yè)資源計劃)。比如早期大部分是以定制開發(fā)為主要方式，到了現(xiàn)在迭代到了云技術(shù)、SaaS等標準化的產(chǎn)品，后者從收入模型來說比之前的定制化開發(fā)會更加優(yōu)質(zhì)，整體的獲客、服務(wù)成本會更低。
第二個階段是移動化，受智能手機發(fā)展的影響，大家在手機上辦公變得更加便捷。所以有很多過去傳統(tǒng)辦公的軟件，到了手機上面，無論是溝通協(xié)同類的，還是CRM(客戶關(guān)系管理)等等，我們需要去做移動化。
第三個階段是速度化，從IT的角度來說，一個企業(yè)網(wǎng)站、APP的打開時間幾乎決定了用戶的留存和轉(zhuǎn)化率，從而影響企業(yè)收入。從企業(yè)經(jīng)營管理角度說，很多企業(yè)過去收集信息、經(jīng)營決策的時候，要么是拍腦門，要么是有很大的延遲。
比如過去通用集團這樣的車企想去做銷售自動化的統(tǒng)計，它需要知道4S這一端究竟出貨量有多少、市場上C端的用戶買了多少，而這些數(shù)據(jù)以前都需要Excel一層一層的不斷往上傳，等傳到了通用集團去匯總，可能已經(jīng)三個月之后了，由此導致所有的經(jīng)營決策都是有滯后性的。但是現(xiàn)在我們可以讓4S店去填寫，然后實現(xiàn)自動化和實時化的統(tǒng)計。
第四個階段是智能化，很多的軟件、硬件、算法、機器人等現(xiàn)在都能夠替代人工的作用。過去金蝶、用友是屬于做財務(wù)記賬類的軟件，幫助企業(yè)從原先在算盤上、紙上記賬的方式變成了到計算機上記賬，但本質(zhì)還只是一個記賬工具。也就是說，過去我們的企業(yè)客戶依然需要人工往系統(tǒng)里面錄入發(fā)票信息，人工算稅以及去做財務(wù)報表。
然而現(xiàn)在有了云帳房的產(chǎn)品，從發(fā)票信息、銀行底單，到生成財務(wù)報表和報稅報表，最后到稅務(wù)系統(tǒng)自動報稅的流程都可以自動完成，這個鏈條上95%的工作流程就都被這些軟件自動化替代掉了。對于代理記賬客戶來說，意味著他們可以在砍掉三分之二人力的情況下，就能維持原有業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn)。
問題：當前企業(yè)服務(wù)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向是什么?
王浩澤：分為兩個方面——
一個方面是很多老的IT公司紛紛想轉(zhuǎn)向云化，但每一個企業(yè)的轉(zhuǎn)型都很困難，甚至比新做一個企業(yè)還困難。因為過去IT企業(yè)走的定制化路線，其中的人員結(jié)構(gòu)、項目流程和考核基準，與做SaaS、云化的轉(zhuǎn)型要求不一樣。
傳統(tǒng)定制時期，一個產(chǎn)品需要八個月，甚至十個月的調(diào)研、部署和實施周期，即使你實施完成后也不能立刻看到預期目標，這種產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比好比一個冰山的形態(tài)，即只有很小的一部分在水面上能看到，大部分還是在水下的。而到了SaaS化時期，企業(yè)可以很方便的直接在線上可以試用到這樣的產(chǎn)品，好不好用一眼便知。
可以說，云化、SaaS化轉(zhuǎn)型對整個產(chǎn)品統(tǒng)一性和涉及到的靈活度要求會更高，所以挑戰(zhàn)也更大。實際轉(zhuǎn)型過程中有些公司成功了，但絕大多數(shù)的公司還是失敗了，放到美國也是一樣。
另一個方面是有一批企業(yè)能達到智能化，這種量很小，還不算是真正意義的轉(zhuǎn)型。如果說一千個企業(yè)服務(wù)公司中有一個能在智能化方面真正幫客戶替代人工、解決核心問題，就已經(jīng)很不錯了，這些企業(yè)也就具備了更高的價值。
除去IT角度，從做供應鏈的企業(yè)服務(wù)公司來說，之前很多都是在線下去交易的，后來逐漸往線上化、第三方平臺化轉(zhuǎn)型，旨在打通整個信息，能讓交易方以更快的速度進行比價。
最后是“賣人頭”的服務(wù)產(chǎn)品，會從過去僅僅賣人頭到新設(shè)立IT部門，固定流程，從而把服務(wù)標準化，優(yōu)化收入和利潤率。
企業(yè)服務(wù)“獨角獸”的品格
問題：如何發(fā)掘比較好的企業(yè)服務(wù)公司?
王浩澤：首先作為早期投資來說，AA投資是有先發(fā)優(yōu)勢的。我們懂銷售、懂研發(fā)、懂市場，也更理解這個行業(yè)需要怎么做起來。在中國幾乎所有的天使投資人天天都盯著BAT有什么樣的人出來創(chuàng)業(yè)，但我們是差異化盯著企業(yè)服務(wù)方面的企業(yè)，在軟件圈子積累了很深的人脈。因為有早期布局和優(yōu)秀案例，之后會產(chǎn)生不錯的口碑并形成正向循環(huán)，很多優(yōu)質(zhì)的企業(yè)創(chuàng)業(yè)的時候都愿意找我們聊一聊。
如果說我的投資相當于能夠給你保送上大學，那么別人的投資就只是給了你一筆錢，你還需要去從幼兒園去考小學、考初中、考高中。
從行業(yè)來說，我們通常會思考什么樣的企業(yè)增長速度更快，一個點是你的人員配置是否符合這個行業(yè)的規(guī)范和標準，還有一點是“風口”。不是那種由投資人或某些行業(yè)所制造出來的風口，而是那些對你所處的行業(yè)產(chǎn)生了巨大變化的真正風口。當你迎來這個變化的機遇，就一定有這樣類型的公司能夠快速做大，那在這里面我們再去選擇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者、陪著他們走十年時間，最終去壟斷一個很大型的行業(yè)。
我們投公司，也會著重看兩個大的方面，一個是成品的研發(fā)能力，一個是銷售的能力。
一個企業(yè)的研發(fā)能力，它不是單純的研發(fā)，而是用一個體系去保證的做好產(chǎn)品的能力。企業(yè)需要知道哪些是客戶定制化的需求，哪些是行業(yè)級的需求，哪些是通用的需求，甚至通用需求里面的緊迫性是哪些，最長遠且影響最大的事情又是什么樣的。
至于企業(yè)的銷售能力，我們通常會把銷售分為逐漸演進的九個層次，最基礎(chǔ)的把產(chǎn)品講明白，一直到懂帶團隊、懂行業(yè)戰(zhàn)略、懂全國市場、懂需求進而影響產(chǎn)品迭代。如果你不懂的話，可能連招人都不知道怎么招。
所以我們其實最后會非常綜合的角度，去考慮你做這件事情所需要的能力是什么、你現(xiàn)在已經(jīng)具備了幾個點，以及還需要有哪些補充;CEO是否足夠能夠勝任、其他的聯(lián)合創(chuàng)始人是否能夠各自獨當一面，以及大家是不是能夠有機地結(jié)合、運轉(zhuǎn)起來，形成一個公司的整體。
問題：企業(yè)服務(wù)的市場份額和前景如何?
王浩澤：我覺得第一個關(guān)注點是你可觸達的市場規(guī)模有多大。一般來說，一個企業(yè)能占到其所在市場50%的份額就已經(jīng)很棒了，沒有哪個企業(yè)能真正壟斷到90%以上，哪怕中石油和中石化也做不到。
比如說我們投的做容災的公司，今年的金融行業(yè)戰(zhàn)略中“工農(nóng)中建交”就不能算客戶群，短期內(nèi)他們還是IBM這樣外企的客戶群，頭部銀行會花費幾個億找外企來做，再下層客戶18家股份制我們計劃今年拓展3-5家，剩下的大型城商行和農(nóng)信是我們的客戶，因此，作為企業(yè)你不要算一個領(lǐng)域全部的需求方所對應的市場份額有多大，而是把不可觸達的都排除在外、找到你能觸達的核心用戶群，才是真正有價值的市場規(guī)模。
動態(tài)的看待一個市場。例如Udesk一開始只有IM的客服，但是現(xiàn)在我們的現(xiàn)場實施客服包含了多渠道客服、工單、知識庫、文字客服機器人，語音機器人，客服CRM，客服ERP等。比如像海爾、海信這樣的的企業(yè)，如果客戶的冰箱、電視壞了需要維修，企業(yè)需要知道是誰、在哪等CRM信息，進出庫、備件等ERP信息。產(chǎn)品不斷積累迭代，也意味著面對的市場規(guī)模在不斷的擴大過程中。
有些投資人，可能自己從MBA畢業(yè)之后就一直是以投資和數(shù)字的角度去看待市場，很多時候我們更善于從一個創(chuàng)業(yè)的角度和投資兩個方面去結(jié)合，看出你的邊界在哪、市場規(guī)模能做到多大、可觸達的市場是什么樣的，所以我們很多時候跟其他投資機構(gòu)的思維方式不太一樣。
下篇
在《AA投資王浩澤：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為什么現(xiàn)在才爆發(fā)?(上篇)》中，AA投資創(chuàng)始合伙人王浩澤著重就企業(yè)服務(wù)爆發(fā)的原因、發(fā)展階段、未來趨勢等話題做了詳盡的解析;并獨家分享了AA投資遴選優(yōu)質(zhì)企業(yè)服務(wù)潛在“獨角獸”的經(jīng)驗。除去企業(yè)服務(wù)，人工智能也是To B領(lǐng)域中備受關(guān)注的產(chǎn)業(yè)，同時也是AA投資重點布局的賽道。
近年來，人工智能正通過智能音箱等產(chǎn)品步入C端消費者視野，并借助以春晚舞臺為代表的大眾媒介逐漸成為輿論焦點。但與此同時，人工智能的技術(shù)盲區(qū)、與成熟應用之間的距離，以及因為其高研發(fā)成本與長周期屬性對風險投資形成的挑戰(zhàn)，也屢屢成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題。
“我覺得整個AI產(chǎn)業(yè)其實都還處在一個非常幼兒的水平，但哪怕是一只狗的智力水平，它可以看門，也是有它的用途”，王浩澤說。在他看來，研究技術(shù)與場景的契合度比單純的探討人工智能的技術(shù)極限，對于企業(yè)發(fā)展和投資本身來說更為緊要?！拔覀儾皇且ネ兑粋€科研機構(gòu)”，王浩澤直言。
在下篇中，王浩澤不僅站在資本的角度，針對人工智能的發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)落地方向、創(chuàng)業(yè)公司的破題點進行了闡釋與點評;還結(jié)合AA投資的投資邏輯，對以人工智能為代表的新技術(shù)在未來的發(fā)展方向、上市退出等趨勢做出了評估與預判。
人工智能的破題點：技術(shù)與場景共舞
問題：人工智能現(xiàn)在處于什么樣的發(fā)展水平?
王浩澤：我覺得整個AI產(chǎn)業(yè)其實都還處在一個非常幼兒的水平，但哪怕是一只狗的智力水平，它可以看門，也是有它的用途。
比如靈動科技做的物流機器人，可以知道空間的結(jié)構(gòu)、自動避障、自動建模，實現(xiàn)在固定范圍內(nèi)的自動化行走。目前這類機器人相當于3歲的小朋友智力水平。以前揀貨員需要根據(jù)不同的客戶訂單在整個倉庫去行走，到一排排十幾米高的貨架上各種揀貨;現(xiàn)在有了這個機器人之后，每個人可以只負責一個貨架，然后由機器人負責來回收集每個揀貨員的貨物，完成后自動送到門口去打包。
其實歸根結(jié)底，這依然是一種人和機器之間的相互配合。雖然這些揀貨員可能依然存在，但他在倉庫里行走的距離還是大幅度的減少了，所以從結(jié)果上來說，我們可以替代掉30%到40%的人力，這也是一種很大的用處。
進一步說，物流產(chǎn)業(yè)在中國GDP的占比在百分之十以上，這是一個很大的數(shù)字。如果一家企業(yè)能在里面占到一小塊就已經(jīng)很棒了。然后我們有這樣的技術(shù)，再找到足夠強的應用場景，就能產(chǎn)生足夠高的價值。
總之。你不需要做到那么智能，智能是一步一步走的。我們?nèi)龤q的時候干三歲的事，五歲干五歲的事就可以了。
問題：為什么人工智能目前的落地能力有限?
王浩澤：首先，從企業(yè)角度來看，先考慮一個公司做研發(fā)的狀態(tài)是什么樣的?，F(xiàn)在那些人工智能公司天天都在干什么?很多時候不是說這些公司自己有多么努力，然后就創(chuàng)造出來多少新的東西。其實更多的時候，是這些公司要去研究最新的論文，追尋前沿的技術(shù)，最后把它落地，做成一個產(chǎn)品、一個解決方案，進而能解決這個行業(yè)的需求，才是一個最好的狀態(tài)。
另外，從投資視角去看，我們還要考慮的是在這個狀態(tài)之下，全世界的技術(shù)水平已經(jīng)達到了一個什么樣的程度。比如現(xiàn)在通用的人工智能、自動駕駛技術(shù)，全世界整體上是一個80多分的水平，如果這個分數(shù)做到99分甚至100分，才能真正實現(xiàn)上車睡一覺到地方這種無人駕駛。但是我們作為一個公司，在已知現(xiàn)在的技術(shù)分就是80多分的情況下，還要不要繼續(xù)干活?要。這就需要你去要找80分、85分能夠應用的場景。
我們會去預判，一個公司能夠在一到三年的時間里，是否會做出來一個比現(xiàn)有的技術(shù)水平再好一點的產(chǎn)品，且是否能找到一個特別的領(lǐng)域去實現(xiàn)這些新技術(shù)的應用，以及這個應用又將產(chǎn)生多大的價值。同時，這個團隊是不是又能把研發(fā)做好，又能把銷售做好，即在商業(yè)化的部分跑通，那我們就給他投資。
作為資方，我們不是要去投一個科研機構(gòu)，也不是要去賭一個企業(yè)未來的幾十年、一百年;而是要看全世界的技術(shù)在怎樣一個演進發(fā)展的狀態(tài)下，并且在什么樣的場景中已經(jīng)可以有應用了，這是我們要考慮的問題。
問題：人工智能現(xiàn)在在哪些領(lǐng)域有比較好的應用?
王浩澤：在智能客服領(lǐng)域。目前有智能客服機器人產(chǎn)品，包括語音和文字類機器人，以至于可以把很多的客服人員替代掉。但是客戶需要完整的解決方案，其中大部分是屬于產(chǎn)品功能性的價值，只有少部分的屬于人工智能角度的價值，只有幫助客戶提供完整的解決方案才具備足夠的財務(wù)價值。
再如像智能財務(wù)領(lǐng)域，項目本身沒有那么多所謂“黑盒”，實際上也算是做到了用人工智能去替代掉了人工。全中國2400多萬家的企業(yè)中，只有四、五百萬家是自己擁有財務(wù)和會計記賬的，絕大部分還是會通過代理記賬公司去代理記賬。有了這樣的產(chǎn)品，我們能夠把全國可能400萬的會計減少到200萬以內(nèi)，那么這樣的話我們就可以把這個行業(yè)全部的顛覆掉。
問題：如何評價百度無人車?
王浩澤：想讓一輛無人車去上路，意味著它可能已經(jīng)做到了10歲的水平，但是這個水平還遠遠達不到商用的角度;如果想讓全世界完全實現(xiàn)自動駕駛，大概要達到20歲的水平。而從10歲到20歲，中間需要經(jīng)過一個非常大的跨度，有可能不只是十年。
99%的成功率看上去很高，但是只有做到了99.999%才能實現(xiàn)商用，但是做到這5個9不是難十倍，而是難百倍、千倍的事情，其間的差距是非常巨大的。但是同樣是這種技術(shù)，如果能放在固定的、可控度更高的場景里面，可能就能夠?qū)崿F(xiàn)商用了。
另外需要注意的是，我們在場景中進行技術(shù)選擇時，要考慮到成本問題。比如說百度做的是激光雷達，這個技術(shù)也可以像靈動一樣應用于物流無人車，但是一套設(shè)備就需要十多萬，對于物流場景來說不可能在每個物流小車上都裝一套，一個倉庫花幾千萬做這件事根本不合算，這個時候就一定要用其他的低成本可控技術(shù)。
所以每一個領(lǐng)域細分的領(lǐng)域之所以細分，是因為其中用的技術(shù)不一樣、場景不一樣，于是它需要的核心基因也是不一樣的。
To B“風口”下資本：從“大撒網(wǎng)”到“準狙擊”
問題：去年的調(diào)整對今年的投資有什么影響?
王浩澤：有影響，但是沒有致命性的影響。
以我們自己投的企業(yè)來舉例，優(yōu)質(zhì)企業(yè)融完了A輪以后普遍就已經(jīng)可以活下來了;如果后面融完了B輪，基本上它所有的錢就都是為了擴張去使用的。所以第一資本市場對于To B有影響，但是沒有到影響生死的范圍。一般來說，大部分融C輪和D輪的企業(yè)，融完錢之后，賬上的現(xiàn)金不是在萎縮，而是在增加，很多時候也會用融到的錢去做一些投資并購的事情。
真正的影響在于估值，我們覺得現(xiàn)在和之前相比，差不多估值方面打了七到八折這樣的水平，這是對于優(yōu)秀的公司來說;同時，對于融A輪的標準也相應提得更高了。2015、2016年的時候，能拿到幾百萬甚至小幾百萬的收入就可以融到A輪，現(xiàn)在往往已經(jīng)要求做到一千萬上下的收入，大家覺得才是一個可復制的模式，所以如今投資機構(gòu)會變得更加保守。
問題：資本是否能承受To B項目較長的投資周期?
王浩澤：分兩面看
先看ToC企業(yè)，我們很多時候會被一些很典型的事件蒙蔽雙眼，比如拼多多這樣的企業(yè)上市速度很快，但是絕大多數(shù)的To C企業(yè)上市也需要七八年的時間。
再看ToB的企業(yè)，做到一個上市公司的時間大概也需要七到九年的時間，如果從上市的速度來講，并沒有差特別多，只是規(guī)模方面可能會差一些。
然后對應來看投資基金，其實投To C和To B的基金在風格上已經(jīng)產(chǎn)生了一定程度的分化。過去投To C的基金，多數(shù)要求都是撒網(wǎng)型的，只要能撒中一個巨頭就能獲得豐厚的收益;相對來說，做ToB投資的要求就更精準，你需要懂這個行業(yè)，并且能夠給企業(yè)提供更高的幫助，總體要求投資的成功率更高。單個項目上市ToC比ToB通?；貓蟾?，但是往往基金的命中率也低。美國市場上專注ToB的基金回報率是高于整體VC的。
以AA投資為例，從具體投資回報來說，在全民投To C的時代，中國有多少的基金能夠做到30%以上的IRR(內(nèi)部收益率)，投To B又能實現(xiàn)多少IRR?而至少到目前，我們一二期的基金都是在75%左右的IRR，這個數(shù)字已經(jīng)比絕大多數(shù)投To C的基金都高一倍以上，這樣的回報已經(jīng)甩開了可能中國99%的投資機構(gòu)，何樂而不為呢?
從基金期限來說，我們的基金期限長達9年到10年。我們雖然目前是一個人民幣基金，但是實際上我們所有的打法都更偏向于美元基金的思路。
問題：To B投資是否更注重投后?
王浩澤：我覺得這是我們自己的基因。我自己創(chuàng)過業(yè)，做過財務(wù)顧問，然后我又做投資，我天生可能習慣于從三個視角去思考怎么去運營一個企業(yè)。
從創(chuàng)業(yè)角度來說，我會評判一個公司怎么招人、用人、培養(yǎng)人、定戰(zhàn)略，然后你的戰(zhàn)術(shù)、資金和生態(tài)環(huán)境怎么去構(gòu)造;從財務(wù)顧問的角度來說，我們會去思考這個企業(yè)的賣相是什么樣的，是否容易獲取下輪融資;從投資人的角度去思考，要考慮這個行業(yè)的未來，三年五年甚至十年是什么樣的。
所以我們的基因決定了我們會得到很多的收益，有時候你的參與度越高，你就跟企業(yè)的關(guān)系越緊密，從而互通有無。其實一個投資機構(gòu)去做投資，我們和被投企業(yè)的認知都在不斷的向上提升，并在這個過程中和其他所有投資人產(chǎn)生了很大的差異性，而這個差異性恰恰是一種利好，我們已經(jīng)因此實現(xiàn)了很強的正向循環(huán)。
我覺得投后這件事給我們帶來了非常好的收益，我們的認知不一樣了，我們能投到更好的企業(yè)，更好幫助下一個賺更多的錢，這個時候?qū)崿F(xiàn)了一個很重要的循環(huán)，大家已經(jīng)自然而然形成了一種習慣。
未來投資啟示錄：在恐懼時貪婪，在貪婪時恐懼
問題：AA投資今年的投資計劃是什么?
王浩澤：今年從投資的數(shù)量來講，可能會比之前會更多一些。我們一貫很習慣逆勢思考，在所有人恐慌的時候貪婪，在所有人貪婪的時候恐慌。我們基本上到今天為止，沒有投過任何一個所謂當時的風口和熱點的行業(yè)，哪怕是在投To B這件事上。
我第一個投的To B公司天使輪是在2013年，在所有這些O2O、P2P、共享經(jīng)濟、區(qū)塊鏈接連成為熱點的時候，我們都沒有投資。我們更相信一個事物的本質(zhì)是什么樣的，想看到未來三年、五年、十年的世界是什么樣的，以及在這個世界里面需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的公司，以及什么樣的解決方案。
如果我們找到了這樣一個點，也找到了這樣的公司，就會毫不猶豫地把錢給他。
問題：科創(chuàng)板對項目退出是一個利好嗎?
王浩澤：這個還很難說，因為早期投資和那條路還是有一點距離。
我們現(xiàn)在大部分C、D輪的企業(yè)，可能到明年就至少應該開始考慮上市了。它們可以選擇納斯達克，如果是科創(chuàng)板的話，估值可能會一下子變得更高，我們也可能會賺更多的一些錢。對我來說可能是一個賺50倍和100倍的差別，但是哪怕50倍，也已經(jīng)是不錯的成績了。
從現(xiàn)在開始估算，大概2023年左右就會開始有大批今天耳熟能詳?shù)腡oB企業(yè)陸續(xù)達到上市的階段。人工智能和云計算的公司估值都會比較高，相對來說，SaaS類的公司估值要稍微低一點，但是數(shù)量一定會比這些要多很多。好比一個倒金字塔，底層IaaS的公司規(guī)模會更大，數(shù)量會更少，但是SaaS公司的數(shù)量會更多，但是剛登錄二級市場的時候也就是10-30億美金的市值。
問題：巨頭環(huán)伺下，留給創(chuàng)業(yè)公司的機會多嗎?
王浩澤：巨頭會有他擅長的領(lǐng)域，所以你看對于阿里、騰訊來說，它們對于IaaS層、對于溝通協(xié)同，對于通用的東西會比較擅長，但是做深的話未必。
再進一步做深，無論是行業(yè)級的理解，還是說一些深層次的應用，巨頭很難自己做得那么好，它的版圖也會更偏向于平臺的，所以其他的領(lǐng)域，我覺得創(chuàng)業(yè)公司的機會還是蠻多的。
問題：未來看好哪些方向?
王浩澤：大方向包括垂直行業(yè)應用和新興技術(shù)驅(qū)動。細分領(lǐng)域如果是我們還沒有投的方向，我不是特別愿意去談。如果是說一個很大的PE，我可以放出所有的聲音、去撒網(wǎng)，吸引相關(guān)企業(yè)上門;但是對于我們一個早期的投資機構(gòu)來說，可能投的是天使輪到A輪這個狀態(tài)，如果我一旦錯過了優(yōu)秀企業(yè)這個狀態(tài)，可能就放棄了一個細分領(lǐng)域。
除了企業(yè)服務(wù)，最近我們還會投職業(yè)教育。首先我們認為未來的十年又回到了技術(shù)驅(qū)動創(chuàng)業(yè)的時間。新興技術(shù)很大程度上讓職業(yè)也隨之變化，很多現(xiàn)有職業(yè)會消失，很多新興職業(yè)會興起。其次我們覺得新興的技術(shù)和商業(yè)模式會先應用在英語然后是其他K12，目前大部分職業(yè)教育方向，但是這種還是屬于比較“傻大黑粗”的類型，夫妻店居多。
所以運營新興的技術(shù)和商業(yè)模式，無論是線上雙師課堂也好，一對一也好，究竟能不能賺錢，行業(yè)數(shù)據(jù)是什么樣的，其實已經(jīng)得到了相對的印證，然后我們?nèi)ネ堵殬I(yè)教育，我們會覺得很順。職業(yè)教育的線上化速度未來會比K12還會更快一些。
總結(jié)來說，這幾年我們投資一看技術(shù)，我們會判斷什么樣的技術(shù)達到了一個相應發(fā)展成熟期的階段，可以到商用落地的程度，所以我們會沿著技術(shù)線投資;二看行業(yè)、按照一些行業(yè)的需求屬性，比如說政府、銀行、保險、軌道交通、石油石化，去做一個分類的解決方案投資;三看一些相對未來的趨勢和環(huán)境的變化，例如2015年我們研究國內(nèi)的金稅三期工程，基于對國內(nèi)的財稅變化影響我們在大財務(wù)稅務(wù)領(lǐng)域布局了五六家公司，目前都是每年100%以上增長。
過去的幾年中，所有隨波逐流的VC都已經(jīng)進入了死亡周期。任何市場中擁有自己的主見和邏輯的總是少數(shù)，大部分屬于被影響者。作為老大我希望AA投資的小伙伴們能夠永遠保持遠見和獨立思考精神，不從眾，不跟風，最后時間會告訴市場，我們的業(yè)績是最棒的!（來源：起風財經(jīng) 文/辛夷 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
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