(網(wǎng)經(jīng)社訊)2018年12月21-22日,由寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府主辦,托比網(wǎng)承辦的第五屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在寧波成功舉行。大會(huì)圍繞“下沉、耦合、協(xié)同”三大主題,對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)行了全面總結(jié),對(duì)未來(lái)也進(jìn)行了全面展望。來(lái)自寧波市各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo),以及全國(guó)各地近1500名企業(yè)家、投資人參與了本次會(huì)議。大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)30多位大咖分享了對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和行業(yè)發(fā)展的獨(dú)到見(jiàn)解。
以下為梧桐樹(shù)資本創(chuàng)始合伙人童瑋亮在2018年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上的精彩演講實(shí)錄,經(jīng)托比網(wǎng)整理發(fā)布,以饗讀者!
非常高興今天能夠來(lái)到托比網(wǎng)跟大家一起來(lái)聊一聊關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),我們二哥叫劉寧波,跟寧波很有緣,其實(shí)我跟寧波也很有緣,我的爺爺奶奶是寧波人。剛才視頻衛(wèi)哲說(shuō)他們基金大概配置30%在To
B,在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng),其實(shí)我們的VC基金大概配置70%在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)域。這幾年我們投資有自己的簡(jiǎn)單觀點(diǎn)和邏輯,中間從投資人、創(chuàng)業(yè)者角度看會(huì)有不一樣,其實(shí)大方面非常類(lèi)似,我大概有三點(diǎn):管理賦能、交易賦能,后面是交易。
為什么大家特別重視產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù),這個(gè)數(shù)字我可以簡(jiǎn)單說(shuō),1995年到2016年大概20年時(shí)間里面,美國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)總退出的金額和總退出的企業(yè)數(shù)量,這個(gè)退出是指上市或并購(gòu),是大于消費(fèi)類(lèi)公司的。上面兩張圖可以看到雖然說(shuō)退出的前五名金額To
C大于To B,但是總金額To B大于To C,To B退出的數(shù)量也大于To C,所以To
B對(duì)于退出資本更多,總體會(huì)更加穩(wěn)健,這也是說(shuō)資本尤其是在美國(guó)資本更看重企業(yè)級(jí)服務(wù)的。中國(guó)大概也是2015年之后所有的資本逐漸關(guān)注,像2018年像騰訊特別厲害的To
C的公司也說(shuō)全面進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
中美其實(shí)有非常大的差異,美國(guó)基礎(chǔ)化的企業(yè)信息非常完善,所以從過(guò)去有微軟、Oracle、Salesforce新型的企業(yè)級(jí)公司有出現(xiàn),而中國(guó)很多行業(yè)的中小企業(yè)純粹為內(nèi)部信息化提高效率,付費(fèi)意愿沒(méi)有那么高,中國(guó)都是直接從B2B去切,或者是能夠賺到錢(qián)的切進(jìn)去,中國(guó)和美國(guó)不一樣,美國(guó)有通用型的企業(yè)B2B,但是中國(guó)不一樣,每一個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)一站式的平臺(tái),不光是交易,還會(huì)提供一系列平臺(tái)式的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),每個(gè)行業(yè)都會(huì)出來(lái)一兩家或者是兩三家垂直行業(yè)的BAT,這也是說(shuō)資本非常關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的原因之一,重點(diǎn)不一樣。
美國(guó)有SaaS從千億美金公司開(kāi)始,差不多10年前中國(guó)已經(jīng)有類(lèi)似于SaaS這樣的公司,我印象中最早叫八百客這樣的公司,其實(shí)就已經(jīng)說(shuō)純做SaaS,后來(lái)有很多的純SaaS企業(yè)出來(lái)了。但是這一波,最近幾年這一波大家可以了解類(lèi)似于B2B的企業(yè)其實(shí)規(guī)模發(fā)展都非常大,從交易直接切進(jìn)去。B2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有兩組關(guān)鍵詞,一組叫開(kāi)源,節(jié)流;一組叫數(shù)據(jù),交易。
開(kāi)源節(jié)流SaaS切進(jìn)去就是幫助企業(yè)提升效率,幫助企業(yè)提升效率更多是節(jié)流,節(jié)省成本,你用SaaS幫助企業(yè)節(jié)省500萬(wàn)成本,企業(yè)也就給你5萬(wàn)塊,最好他只要給你5千塊錢(qián),但是你幫企業(yè)創(chuàng)造500萬(wàn)的利潤(rùn)出來(lái),250萬(wàn)付一半他都愿意付,不管怎么講,在中國(guó)做平臺(tái)性的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要幫企業(yè)開(kāi)源掙很多錢(qián),但是服務(wù)型的企業(yè)更多機(jī)會(huì)。
我們SaaS切進(jìn)去的公司,我們投SaaS切進(jìn)去的公司,這個(gè)公司一定是拿到行業(yè)核心交易數(shù)據(jù)的公司,拿到這樣的數(shù)據(jù)才能幫助這樣的企業(yè)做更多交易相關(guān)的服務(wù)。SaaS核心解決的是成本和效率提升,企業(yè)在實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)后下一個(gè)階段考慮的重點(diǎn)。但是現(xiàn)階段很多企業(yè)信息化能力沒(méi)那么高,所以你從這個(gè)方面切入可能會(huì)有難度,但是B2B平臺(tái)本身不會(huì)用信息化程度認(rèn)知,你幫他獲客更容易,幫他銷(xiāo)售更容易,他自然會(huì)用你的平臺(tái),然后從交易中間逐漸讓企業(yè)用SaaS也是非常好的。
其實(shí)我們大概看實(shí)物型的交易因?yàn)殒湕l非常長(zhǎng),中間有物流、倉(cāng)儲(chǔ),包括找鋼這樣的,很多都是交易直接相關(guān),直接切進(jìn)去,大部分做撮合,發(fā)現(xiàn)撮合不賺錢(qián),開(kāi)始自營(yíng)。一定要讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游都用到他的SaaS。當(dāng)然有很多服務(wù)型的交易,比如說(shuō)旅游、教育沒(méi)有物流、倉(cāng)儲(chǔ),都是本地化的一些服務(wù),也有一些從SaaS切進(jìn)去,開(kāi)始提供SaaS工具,但是從SaaS拿到交易數(shù)據(jù)之后幫助企業(yè)服務(wù),幫助企業(yè)賺錢(qián)。兩種方式都會(huì)做,但是切入方式不一樣。
我分開(kāi)來(lái)講,管理賦能,SaaS切進(jìn)去,往往是萬(wàn)億規(guī)模,這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有在線千億的To C存在,因此To C的千億交易規(guī)模對(duì)行業(yè)形成了信息化的進(jìn)行,對(duì)于客戶提升管理效益,提高交易效率,但是對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)交易非常關(guān)鍵。SaaS一個(gè)企業(yè)用了一定要開(kāi)源,所有的東西繞不開(kāi)B2B、S2B、SaaS。B2B和S2B其實(shí)就是說(shuō)一方面提供賦能,賦能大家想其實(shí)就是幾點(diǎn):供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融,幫助企業(yè)獲客,做更好的產(chǎn)品分發(fā)?；旧隙际沁@幾點(diǎn):金融、獲客和產(chǎn)品分發(fā),幫助企業(yè)賦能,降低成本,提高效率。當(dāng)然對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)有機(jī)會(huì)提供更多的增值服務(wù),交易服務(wù),你在中間可以賺到比SaaS更多的錢(qián)。這個(gè)可能就是管理賦能,從管理入手,拿到交易數(shù)據(jù),后面做更多增值服務(wù)賺更多錢(qián)。
第二交易賦能,交易賦能可能不是從SaaS,也不是從B2B切進(jìn)去,是從S2B,從供應(yīng)鏈或者是服務(wù)賦能開(kāi)始切進(jìn)去的,萬(wàn)億規(guī)模、兩端分散,當(dāng)然不一定是萬(wàn)億規(guī)模、兩端分散的,至少也要千億規(guī)模,至少有一端非常分散。行業(yè)信息化技術(shù)比較弱,它其實(shí)切進(jìn)去就是從開(kāi)源切進(jìn)去,還是幫你服務(wù)的企業(yè)賺更多錢(qián),S2B。賦能就是供應(yīng)鏈、金融、產(chǎn)品分發(fā)、獲客,因?yàn)閺馁x能切進(jìn)去可以直接中間獲得更多的收益。對(duì)平臺(tái)一開(kāi)始的環(huán)節(jié)一定是收集數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù),想做服務(wù)型平臺(tái)公司數(shù)據(jù)是核心靈魂。數(shù)據(jù)會(huì)往核心切,也會(huì)讓行業(yè)用你的SaaS,下面才是B2B的SaaS,對(duì)平臺(tái)是賦能、交易、管理去做。
最后賦能所有的切入點(diǎn)不管怎么樣,最終要做的事情其實(shí)都是一樣,一定是跟交易密切相關(guān),行業(yè)、所有企業(yè)都用上你賦能的一套系統(tǒng)和服務(wù)。這一點(diǎn)在座可能了解很多,因?yàn)閯偛耪f(shuō)的那些公司,包括鋼、塑料,所有的大宗都是從B2B切進(jìn)去,萬(wàn)億市場(chǎng)供大于求,兩極分散,然后多級(jí)中間層,所以他標(biāo)品,高客單價(jià),價(jià)格波動(dòng)性,那就是說(shuō)很弱,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)上游供應(yīng)商因?yàn)槭枪┐笥谇?更多的獲客提升毛利,對(duì)下游來(lái)說(shuō)獲得的價(jià)格可能更低一些,對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)拿到交易數(shù)據(jù),砍斷中間的無(wú)效環(huán)節(jié)。
從B2B切進(jìn)去以后,大家可以知道還是舉類(lèi)子找鋼網(wǎng),有物流、金融的服務(wù),然后用S2B更多的服務(wù)賺更多的錢(qián)。切入點(diǎn)是什么,和你背景基因是什么,行業(yè)的業(yè)態(tài)是什么?中間是類(lèi)似的,你的切入點(diǎn)和過(guò)程是什么樣的,可以去想一想。
前面講切入點(diǎn),另外講服務(wù)什么樣的企業(yè),中國(guó)開(kāi)始做SaaS服務(wù)的企業(yè)都是中小企業(yè),和To C互聯(lián)網(wǎng)一樣,中國(guó)一家企業(yè)平均壽命是1.5年,日本一家企業(yè)平均壽命接近10年,想說(shuō)明什么呢?一個(gè)小企業(yè)獲客可能一年半就死掉了,所以獲客成本是一樣高,做非常小型企業(yè)的SaaS或者是B2B企業(yè)會(huì)有很大的壓力,所以我們自己感覺(jué)一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)非常了解,你去為行業(yè)里面大企業(yè)提供服務(wù),非常了解行業(yè),你把產(chǎn)品模塊化以后先去做中型企業(yè),中型企業(yè)可能用你的SaaS,從中型企業(yè)切進(jìn)去,也可能做一兩個(gè)大型企業(yè)的標(biāo)桿,只是作為行業(yè)的口碑,真正還是從中型企業(yè)切進(jìn)去,然后再切大型和小型的企業(yè)。這一點(diǎn)從中型企業(yè)切入先保證你有一定的利潤(rùn)。
我們說(shuō)資本寒冬來(lái)了,資本寒冬怎么增加收入?中型企業(yè)能夠付得起錢(qián),他的生命周期也比較長(zhǎng),獲客加續(xù)費(fèi)也能更好,這一點(diǎn)是我們認(rèn)為在B2B企業(yè)里面可能是盡量從中型企業(yè)切入,然后服務(wù)大型企業(yè)和中小企業(yè)。盈利模式簡(jiǎn)單說(shuō)SaaS服務(wù)和B2B的通道費(fèi),金融服務(wù),金融是中間圍繞不過(guò)的,金融服務(wù)是永遠(yuǎn)存在的,包括毛利是逐漸提高的,這是我們看到的在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)里的一個(gè)組成。
我們過(guò)去講互聯(lián)網(wǎng)+,現(xiàn)在說(shuō)+互聯(lián)網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)是更加增值和錦上添花的事情,首先第一點(diǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定要對(duì)自己的行業(yè)非常熟悉,所以我們說(shuō)對(duì)行業(yè)深刻理解,有經(jīng)驗(yàn)、有資源的一些高管出來(lái)創(chuàng)業(yè)我們是非常喜歡的。所以行業(yè)老兵,行業(yè)高管,有十年以上經(jīng)驗(yàn),行業(yè)上下游經(jīng)驗(yàn)非常豐富,了解行業(yè)上下游痛點(diǎn)。
第二是非常理解互聯(lián)網(wǎng)思維的人,一定找產(chǎn)品型的人,而不是純技術(shù),所以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品非常了解,產(chǎn)品是說(shuō)了解行業(yè)的痛點(diǎn),加上技術(shù),加上運(yùn)營(yíng),所以企業(yè)級(jí)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品了解痛點(diǎn)從功能和平臺(tái)切入進(jìn)去,要了解平臺(tái),技術(shù)要非常強(qiáng),要有非常強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)體系。To B和To C很大不一樣,To C企業(yè)開(kāi)始沒(méi)有銷(xiāo)售,沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo),To B企業(yè)要有非常強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),強(qiáng)銷(xiāo)售體系,也許是自營(yíng)的,也有直銷(xiāo)的,也有渠道的。如果團(tuán)隊(duì)里面沒(méi)有非常強(qiáng)的高管或者是合伙人是銷(xiāo)售型的人才,這樣To B企業(yè)想要成功也很難,所以要有接地氣的管理和運(yùn)營(yíng)能力。
簡(jiǎn)單說(shuō)我們投的兩個(gè),校寶SaaS是全國(guó)最大教育機(jī)構(gòu)的企業(yè),從SaaS切進(jìn)去,然后我們基金投了以后螞蟻金服也投了,為什么?因?yàn)槲辶f(wàn)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu),有6萬(wàn)家現(xiàn)在用他們的系統(tǒng),6萬(wàn)家一年在平臺(tái)上跑300億的交易金額,螞蟻金服覺(jué)得他們這一塊機(jī)遇是非常大的,包括他們像保險(xiǎn)場(chǎng)景也是有非常好的機(jī)遇,所以他從SaaS切進(jìn)去,已經(jīng)從金融方向上做好自己的開(kāi)端。
第二個(gè)賣(mài)好車(chē),我們說(shuō)的從S2B,供應(yīng)鏈金融切進(jìn)去的為新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供供應(yīng)鏈金融服務(wù),但他并不只是供應(yīng)鏈金融服務(wù)公司,他很重地做倉(cāng)儲(chǔ)物流,交易做起來(lái)將來(lái)也是有可能的公司。所以一個(gè)從SaaS切進(jìn)去,一個(gè)從S2B供應(yīng)鏈金融切進(jìn)去都是準(zhǔn)獨(dú)角獸的企業(yè)了。
時(shí)間不夠我就簡(jiǎn)單說(shuō)一下,創(chuàng)業(yè)階段的某些關(guān)鍵點(diǎn),早期產(chǎn)品為核心,單點(diǎn)突破,成長(zhǎng)型在中國(guó)永遠(yuǎn)是運(yùn)營(yíng)為中心,提升自己的效率,在不同的階段運(yùn)營(yíng)的效率和投資人的回報(bào)這上面寫(xiě)的大概了解一下。這里沒(méi)有木桶理論,發(fā)展有價(jià)值就行。企業(yè)做到一定的規(guī)模,擴(kuò)張階段管理是痛點(diǎn),要建立一套非常完善的機(jī)制,成熟期融到C、D輪的項(xiàng)目會(huì)組建自己的產(chǎn)業(yè)基金,資本在里面起非常重要的作用,所有企業(yè)基本上都希望壟斷行業(yè)。
創(chuàng)業(yè)企業(yè)每個(gè)階段會(huì)有不同的發(fā)展,天使、A輪、B輪,找到機(jī)會(huì)上市。
這是亞馬遜CEO三句話,大家創(chuàng)業(yè)一點(diǎn)非常聰明,但是做優(yōu)秀的企業(yè)大企業(yè)善良比聰明更難,第二點(diǎn)是說(shuō)選準(zhǔn)你擅長(zhǎng)的行業(yè)和方向,選擇比天賦更重要。第三點(diǎn)不管做企業(yè)還是做投資,熱愛(ài)你選擇的方向,追隨自己內(nèi)心的熱情,謝謝大家。（來(lái)源：托比網(wǎng) 編選：電子商務(wù)研究中心）
