(網(wǎng)經(jīng)社訊)今天主要分享saas行業(yè)的渠道，上文已經(jīng)分享過國(guó)內(nèi)saas各行業(yè)情況以及前幾個(gè)標(biāo)桿型商家，大多數(shù)均有渠道銷售模式，那么渠道經(jīng)理如何擁抱saas行業(yè)？
（1）為什么廠家需要渠道？
渠道（英文為channel）通常指水渠、溝渠，是水流的通道。被引入到商業(yè)領(lǐng)域，全稱為分銷渠道（place）和推廣渠道，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。這是傳統(tǒng)意義上的銷售渠道代理商；
（最近移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還有很多公司找產(chǎn)品渠道推廣人才，這里是指負(fù)責(zé)app或者產(chǎn)品在各個(gè)渠道的付費(fèi)推廣達(dá)成新用戶拉新和激活，以用戶增長(zhǎng)為目的的渠道推廣，后續(xù)聊運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)和用戶增長(zhǎng)時(shí)再細(xì)聊）；
所以，很多saas企業(yè)在建立渠道的時(shí)候，有些是因?yàn)殇N售能力不足以覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，有些是因?yàn)樽陨砉芾砟芰Σ蛔阋灾稳珖?guó)建直銷團(tuán)隊(duì)和分公司，有些是看到別人做渠道自己也想做，有些是。。。原因各不相同每家有每家都理由！總之，選擇做渠道無非就是希望四兩撥千斤，借助渠道力量擴(kuò)展全國(guó)市場(chǎng)，通過分利共贏的方式先搶占全國(guó)市場(chǎng)；
這也是渠道經(jīng)理的用武之地，仔細(xì)分析企業(yè)做渠道的初心、優(yōu)勢(shì)資源、劣勢(shì)，腦海里瞬間能有一張戰(zhàn)略作戰(zhàn)地圖和計(jì)劃出爐，靠譜度就更強(qiáng)了。
（2）saas企業(yè)什么時(shí)候會(huì)開始建立渠道？
saas公司成立之初，在產(chǎn)品剛剛問世時(shí)大多數(shù)會(huì)選擇mvp模式，這時(shí)基本也在A輪，最重要的是小范圍測(cè)試市場(chǎng)反饋、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)模式，接著就是B輪資本進(jìn)來，公司會(huì)選擇建直銷小團(tuán)隊(duì)，在北上廣深一線城市先跑通市場(chǎng)，產(chǎn)品得到用戶的認(rèn)可，從市場(chǎng)和客戶反饋中迭代產(chǎn)品，摸索銷售模式，逐步擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，公司也開始步入正軌，接著C輪、D輪資本進(jìn)入，資本開始對(duì)業(yè)績(jī)有要求，企業(yè)有上市需求，銷售額和市場(chǎng)份額是非常重要的衡量指標(biāo)，渠道就是選擇之一；
當(dāng)然，每家公司的行業(yè)、背景、團(tuán)隊(duì)、能力各不相同，太早產(chǎn)品沒成熟沒有足夠的資金實(shí)力，或者沒有想清楚，太晚市場(chǎng)恐被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)，以上是多數(shù)tob業(yè)務(wù)的saas公司會(huì)在c輪開始走渠道這樣的路徑，渠道經(jīng)理這個(gè)時(shí)候進(jìn)入正是企業(yè)高速發(fā)展期；
（3）如何選擇？
當(dāng)你要選擇一家saas企業(yè)的渠道工作，大多數(shù)新型saas公司的渠道之初都是教育市場(chǎng)和培育市場(chǎng)的過程，招商布局和代理商扶持都會(huì)比較辛苦，但付出與收獲是成正比的，對(duì)代理商也是，saas行業(yè)巨大的成長(zhǎng)空間與續(xù)費(fèi)細(xì)水長(zhǎng)流的模式也是代理商非?？春煤驮敢馔度氲?，只要產(chǎn)品能力強(qiáng)，找到合適的代理商，市場(chǎng)很快就會(huì)做起來；
這時(shí)候作為渠道經(jīng)理的你，就需要擦亮你的眼睛，仔細(xì)辨別對(duì)方企業(yè)處于哪個(gè)賽道？市場(chǎng)情況如何？產(chǎn)品前景？發(fā)展到哪個(gè)階段了？是不是未來的趨勢(shì)？用戶反饋？
最重要是看企業(yè)文化和創(chuàng)始人背景與胸懷，企業(yè)使命愿景可以體現(xiàn)創(chuàng)始人的胸懷，團(tuán)隊(duì)氛圍可以看出這家公司的戰(zhàn)斗力以及文化；
人生成功四條路徑送給大家：
讀萬卷書不如行萬里路；
行萬里路不如名師指路；
名師指路不如自己頓悟；
選擇大于努力，要么選一家好企業(yè)，要么選一個(gè)好老板；祝好運(yùn)?。▉碓矗呵拦芾?文/扯哥 編選：電子商務(wù)研究中心）
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