(網(wǎng)經(jīng)社訊)對(duì)于ToB領(lǐng)域的銷售來(lái)說(shuō)，AI還是個(gè)半生不熟的詞。
“ToB領(lǐng)域大多時(shí)候都是依靠際關(guān)系成單”、“CEO才是公司最棒的銷售人才”、“ToB銷售需要搞定的人群更復(fù)雜，AI能干嘛？”……
ToB銷售從業(yè)者對(duì)AI有著發(fā)自本能的拒絕和質(zhì)疑。甚至還有個(gè)終極拷問(wèn)：做AI智能銷售的公司，難道不需要配備銷售人員？
但是，AI真的來(lái)了。
不管是扎克伯格和李彥宏這樣的“AI死忠粉”；還是霍金和馬斯克這樣的“AI懷疑派”，他們都傳達(dá)了這樣的信號(hào)。只是或多或少、或早或晚的事情。
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AI銷售，主要有哪些玩家？
在美國(guó)有Salesforce、Oracle、IBM、SAP等上千億美金的ToB服務(wù)商，已經(jīng)把AI作為工具融入到云服務(wù)中，提供隨用隨取的模式。
但國(guó)內(nèi)AI發(fā)展還伴隨著企業(yè)數(shù)字化、云化等多重變革重疊，很難一步到位，快速落地。
AI在ToB銷售領(lǐng)域的應(yīng)用，大體的方向都是通過(guò)不斷地收集全網(wǎng)企業(yè)信息，結(jié)合公司內(nèi)部CRM的客戶數(shù)據(jù)，利用機(jī)器學(xué)習(xí)自動(dòng)建立量化的客戶模型，幫助企業(yè)找到精準(zhǔn)的潛在客戶，減少銷售成本。
主要來(lái)說(shuō)有這樣四類玩家：云服務(wù)廠商、ERP／CRM軟件廠商、BAT類巨頭以及小型單點(diǎn)切入的創(chuàng)業(yè)公司。
云服務(wù)廠商，比如亞馬遜、微軟等在云端接入AI工具，為企業(yè)整體的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)提供全面的服務(wù)。
但是現(xiàn)在很多軟件廠商也開(kāi)始出現(xiàn)云化的趨勢(shì)，比如國(guó)內(nèi)老牌軟件廠商用友，國(guó)外的SAP、Salesforce等都推出了銷售云服務(wù)，AI穿插其中進(jìn)行應(yīng)用。
上述廠商的優(yōu)勢(shì)是已具備很強(qiáng)的技術(shù)能力和客戶儲(chǔ)備，能夠快速對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)，滿足產(chǎn)品的定制化需求。它們主要服務(wù)大中型企業(yè)和政府客戶，并且很容易就“連縱合橫”。
比如營(yíng)銷巨頭Adobe以47.5億美元收購(gòu)了銷售自動(dòng)化（SFA）獨(dú)角獸Marketo；SAP和阿里云合作，在阿里云IaaS上提供SAP S/4HANA Cloud和SAP Cloud Platform等。
BAT類的平臺(tái)因?yàn)樽詭Я髁繉傩裕翘烊坏?a href="http://www.99poke.cn/zt/cyfk/" target="_blank">大數(shù)據(jù)中心，能夠?qū)?shù)據(jù)的營(yíng)銷價(jià)值有較多挖掘，提通用型營(yíng)銷工具。比如騰訊智能營(yíng)銷云，將社交流量數(shù)據(jù)與品牌商進(jìn)行對(duì)接；阿里的Uni Marketing , 用內(nèi)容+智能營(yíng)銷模式，注重資源性與內(nèi)容IP進(jìn)行結(jié)合；百度通過(guò)AI賦能，用搜+推信息流玩法驅(qū)動(dòng)內(nèi)容媒介變革。
另外一股不容小覷的新生力量就是以單點(diǎn)切入型的創(chuàng)業(yè)公司，這類公司主要面向中小企業(yè)。比如銷售易、探跡等為銷售人員提供的企業(yè)級(jí)SaaS應(yīng)用和工具；以及活動(dòng)行，看似只是一個(gè)活動(dòng)報(bào)名的入口，但是背后也有活動(dòng)管理、智能推薦、用戶運(yùn)營(yíng)等的營(yíng)銷工具；還有近一年爆發(fā)的小程序公司，以名片為切入口，后端接入CRM、AI分析工具等。
這些單點(diǎn)型工具能夠打開(kāi)市場(chǎng)，一是因?yàn)檫@類工具切中了大部分銷售的痛點(diǎn)，且能有效解決；二是它們的收費(fèi)較低，能夠迅速打動(dòng)2C從業(yè)者，然后影響ToB管理層。
這類公司隨著聚集的用戶和流量增加，也在朝向一站式、平臺(tái)式方向發(fā)展。但要注意的是，單點(diǎn)切入型產(chǎn)品的自身變革如果不能跟上企業(yè)的發(fā)展速度，也很難將客戶長(zhǎng)時(shí)間留下來(lái)。
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AI對(duì)于B2B銷售的價(jià)值幾何？
不管是哪類玩家，在為T(mén)oB銷售提供更智能的工具時(shí)，主要利用AI兩個(gè)方面的價(jià)值：一是通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行自我訓(xùn)練和優(yōu)化，達(dá)到輔助決策的作用。另外就是AI屬于機(jī)器，不用擔(dān)心它有情緒或者心情不好的時(shí)候，能夠全年無(wú)休工作，這一點(diǎn)是人類無(wú)法企及的地方。
根據(jù)來(lái)自銷售易的一位科學(xué)家所言，AI在銷售領(lǐng)域的主要來(lái)說(shuō)分為四個(gè)層面：
首先第一個(gè)是底層的Data Intelligence。也就是首先要解決企業(yè)“數(shù)據(jù)孤島”問(wèn)題，對(duì)數(shù)據(jù)收集、清洗進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，然后建立自己的用戶畫(huà)像庫(kù)。
如果企業(yè)自己沒(méi)有數(shù)據(jù)的時(shí)候，主要可以從外部獲取。比如公開(kāi)數(shù)據(jù)源，包括工商數(shù)據(jù)等；爬取特定數(shù)據(jù)渠道，在新浪、搜狐、阿里巴巴等網(wǎng)站上爬取公司的數(shù)據(jù)；跟數(shù)據(jù)渠道合作，購(gòu)買數(shù)據(jù)。
第二個(gè)是場(chǎng)景的智能（Contexual Intelligence）。比如在舉行商務(wù)大會(huì)、客戶服務(wù)回訪等細(xì)分場(chǎng)景等，利用AI進(jìn)行場(chǎng)景化智能，不需要做一整套完整的技術(shù)。
第三個(gè)是分析云（Bussiness Intelligence），也就是新一代的商務(wù)智能。對(duì)企業(yè)積累和獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化分析、實(shí)時(shí)關(guān)聯(lián)、自定義分析，構(gòu)建完整的企業(yè)知識(shí)圖譜等。
最后才是再去做AI（Artificial Intelligence），進(jìn)行智能推薦、AI助手開(kāi)發(fā)、預(yù)測(cè)銷售、線索打分、自動(dòng)分配、智能診斷等功能。
但是總體來(lái)說(shuō)，從2014年AI興起，主要還是在單點(diǎn)技術(shù)上不斷創(chuàng)新和突破，整體應(yīng)用還有待落地。在ToB銷售領(lǐng)域，AI也只能在特定環(huán)節(jié)起作用，還是很難取代ToB銷售人員。比如AI可以在拜訪策略、銷售話術(shù)、智能推薦等方面進(jìn)行優(yōu)化，然后提供整體的解決方案。
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ToB銷售領(lǐng)域，AI入侵為何難？
那么，回到文章開(kāi)頭的問(wèn)題：為什么提供AI銷售服務(wù)的公司都要組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)？
雖然AI界的代言人李開(kāi)復(fù)認(rèn)為，電話營(yíng)銷員/電話銷售是第一個(gè)會(huì)被AI取代的崗位，但在ToB銷售領(lǐng)域，現(xiàn)在提出電話銷售被AI取代還為時(shí)過(guò)早。
因?yàn)锳I還不能顛覆ToB銷售人員的“關(guān)系戶”模式：時(shí)常拜訪客戶；逢年過(guò)節(jié)寄些禮物刷存在感；混個(gè)臉熟獲取信任，再談買賣。但這種關(guān)系模式在國(guó)內(nèi)B2B領(lǐng)域非常重要。
“絕大部分ToB銷售、商務(wù)都是看人?！币晃籘oB行業(yè)從業(yè)者曾經(jīng)這樣對(duì)筆者吐露，“哪怕是招標(biāo)的項(xiàng)目，既然大家提供的產(chǎn)品都差不多，那么，到底選中誰(shuí)的產(chǎn)品也都是人熟的事?！?/p>
更重要的是，AI落地的首要條件是企業(yè)已經(jīng)有了一定的數(shù)字化基礎(chǔ)。但現(xiàn)實(shí)是很多企業(yè)還在數(shù)字化的進(jìn)程中，存在“數(shù)據(jù)孤島”問(wèn)題，對(duì)于AI的落地并不具備數(shù)據(jù)土壤。
曾經(jīng)服務(wù)過(guò)沃爾瑪數(shù)字化轉(zhuǎn)型的SCRM服務(wù)商曾對(duì)筆者表示，哪怕是這樣的零售巨頭，積累的數(shù)據(jù)也少的可怕。
很多企業(yè)沒(méi)有意識(shí)去遵循新的互聯(lián)網(wǎng)模式，通過(guò)捕捉、匿名、脫敏處理并同步集成所有公司的數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)來(lái)獲取客戶，基于數(shù)據(jù)共享為企業(yè)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。
此外，在ToB領(lǐng)域，銷售人員對(duì)AI工具的需求雖然大，現(xiàn)階段也難以滿足真正需求。因?yàn)橥ㄓ眯虯I工具不能解決偏行業(yè)性、偏特定場(chǎng)景的定制化問(wèn)題；定制化AI工具往往投入又太高，還需要人力去主動(dòng)維護(hù)……
這是ToB企業(yè)服務(wù)的共性：門(mén)檻高，專業(yè)度強(qiáng)。AI在ToB銷售領(lǐng)域的入侵也只能從簡(jiǎn)單的單點(diǎn)技術(shù)開(kāi)始，逐漸由點(diǎn)到線，再匯成面。
當(dāng)然，暫時(shí)的安全并不代表著永遠(yuǎn)。銷售人員也面臨著職業(yè)升級(jí)，比如未來(lái)ToB銷售主力會(huì)不會(huì)就是CEO本人？隨著ToB和ToC之間將不斷融合，創(chuàng)意和腦洞將成為銷售人員最終的考驗(yàn)。
畢竟在機(jī)器學(xué)習(xí)、語(yǔ)音和視覺(jué)等AI技術(shù)的加持下，從在大數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)紙尿褲和啤酒更配開(kāi)始，銷售模式的變革逐漸變得悄無(wú)聲息、防不勝防。（來(lái)源：企服行業(yè)頭條 文/沐木 編選：電子商務(wù)研究中心）
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