(網(wǎng)經(jīng)社訊)饒慧鋼是B2B行業(yè)的老兵，他的兩次創(chuàng)業(yè)都與B2B有關。
2012年，饒慧鋼與王東、王常輝聯(lián)合創(chuàng)辦了找鋼網(wǎng)，經(jīng)過幾年的擴張，時至今日，找鋼網(wǎng)已成為國內(nèi)各傳統(tǒng)領域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和B2B電商爭相模仿的對象。而此時的饒慧鋼又踏上了新的征程，成立銀河系創(chuàng)投，轉身成為一名專注B2B領域的投資人，試圖在其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)尋找復制找鋼網(wǎng)模式的可能性。
從B2B創(chuàng)業(yè)者到B2B投資人，饒慧鋼表示，一是看重中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機會，至少可以干個30-50年，二是做投資可以利用在找鋼網(wǎng)所積累的經(jīng)驗和知識，更好賦能傳統(tǒng)行業(yè)，這將帶給他更多的樂趣和動力。
據(jù)了解，過去一年，銀河系創(chuàng)投主要聚焦在B2B領域的三個四萬億大市場上進行投資。一是大家裝市場，包括建材、軟裝、家居等。二是冷凍生鮮市場，消費升級帶動了背后的產(chǎn)業(yè)升級。三是工業(yè)品市場，包括五金工具、汽車配件等。
近日，饒慧鋼做客B2B內(nèi)參舉辦的B2B創(chuàng)業(yè)者學堂，和我們一起聊了聊他對當下B2B創(chuàng)業(yè)的建議、看法以及創(chuàng)業(yè)者怎么才能更好地拿到投資。在此次活動中，他還回答了網(wǎng)友的提問。
數(shù)據(jù)要能證明一切
資本寒冬是2018年創(chuàng)投圈的關鍵詞，由于資管新規(guī)的出臺，基金募資難的問題出現(xiàn)，導致大家都在收縮，“只看不投了”。同時，在一級市場，也出現(xiàn)了估值過高的想象。顯然，今年的融資環(huán)境較往年差。饒慧鋼判斷，這一輪資本寒冬會持續(xù)一段時間，但在明年春節(jié)之后會出現(xiàn)好轉。
與此同時，B2B經(jīng)過幾年的跑馬圈地，各個賽道的寡頭已經(jīng)顯現(xiàn)，但饒慧鋼認為中國的B2B創(chuàng)投依然處在早期階段，很多賽道都還有機會，對于規(guī)模和融資節(jié)奏落后的企業(yè)，重點是要找到差異化的競爭策略。
在當前的形勢下，早期項目怎么樣才能更好的吸引投資機構的注意，拿到融資？饒慧鋼給出的答案是：數(shù)據(jù)要能證明一切。
“高增長是一個早期公司最重要的指標。如果一個項目，銷售額、毛利盈利這三項數(shù)據(jù)同時在增長，肯定是能拿到融資的。”他說，如果一個項目沒有一項指標高速增長，是很難打動VC投資的。此外，如果不具備高增長的特點，那就和傳統(tǒng)行業(yè)沒有什么兩樣了。
何為高速增長？饒慧鋼給出的標準是：如果是自營模式，月度銷售額環(huán)比增長至少不低于15%，聯(lián)營不得低于20%，撮合不能低于50%?！叭绻_不到，都算不上高速增長。”
B2B平臺有很多玩法，做撮合還是做自營，一直存在爭議，具體采用哪種模式，饒慧鋼認為，主要取決于三點：采購頻次，變換供應商的可能性以及客單價。
“單品采購客單價在一萬元以上的不要用自營的模式，除非創(chuàng)始人有很強的供應鏈資源，否則會很慢，跟傳統(tǒng)行業(yè)沒什么兩樣?！贝送猓€建議做自營模式的創(chuàng)業(yè)者，剛開始的時候，SKU要盡可能的少，越少越好。
與投資人打交道的正確方式
作為一個具有雙重身份的創(chuàng)投人，饒慧鋼還結合自身的過往經(jīng)歷，談到創(chuàng)業(yè)者應該如何與投資人打交道。“關鍵就是要知己知彼，我們作為創(chuàng)業(yè)者，需要知道投資人關注什么?！?/p>
但事實上，能知道投資人的關注點的創(chuàng)業(yè)者并不多，饒慧鋼發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)業(yè)者花很多時間去講一些細節(jié)，可能并不是讓投資人關注的點。他從投資人的角度出發(fā)，闡述了對創(chuàng)業(yè)者和項目的關注點：
1、行業(yè)空間有多大。投資人對太小的行業(yè)沒有足夠的興趣。
2、創(chuàng)始人的格局有多高，視野有多遠。如果作為一個創(chuàng)始人，只跟投資者講當下是不行的，你需要知道你未來幾年的路怎么走，至少能把未來三年說清楚，可能出現(xiàn)的競爭對手以及現(xiàn)在的競爭格局能夠說清楚，你的戰(zhàn)略打法能說清楚。投資人看中的是創(chuàng)業(yè)者的未來，不是現(xiàn)在。
3、盡可能找到對標公司，并且要把對標的路徑說清楚，不管是美元基金還是人民幣基金，都很關注這一點。但現(xiàn)實是，能找到對標公司的創(chuàng)業(yè)者很少，并不是行業(yè)沒有對標公司，而是創(chuàng)業(yè)者沒有努力去找。
饒慧鋼以美菜網(wǎng)為例談到，這家公司能夠一輪又一輪的融資很大一部分原因是可以對標美國餐飲供應鏈巨頭西斯科Sysco，“前方有燈塔，可以照亮自己前行的方向?！币虼?，他建議每個創(chuàng)業(yè)者，都要找到對標公司，最好是國外的，國外找不到，就在國內(nèi)找，找到之后還要深度去研究這家公司的成長路徑，它是怎樣一步步做起來的。
不管是創(chuàng)業(yè)還是做投資，都離不開合伙人，而具備雙重身份的饒慧鋼又是如何選擇合伙人的呢？他表示，不管是在找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，還是做銀河系創(chuàng)投，永遠都是在選擇最強的搭檔和合伙人，并且雙方的能力要互補。
在做投資看項目時，他經(jīng)?？吹絼?chuàng)業(yè)團隊同質化問題，大家都來自同一個行業(yè)，工作背景、知識能力都趨同。而投資人對早期項目的創(chuàng)始團隊非常關注，不能創(chuàng)始人強，其他的人不行，這樣給資本市場很弱的信心。他認為，好的合伙人團隊一定是大家都很強，并且彼此的優(yōu)勢強強互補，這樣1+1+1遠遠大于3。
給B2B創(chuàng)業(yè)者的三點建議
B2B創(chuàng)業(yè)者在和投資人打交道時應該注意哪些事項？to B的生意該怎么向C端學習？如何獲取流量？針對這些問題，饒慧鋼也一一給出了自己的建議。
第一，想盡一切辦法做減法。你要做的事情最好能夠簡化到用一句話說清楚。因為簡單才能標準化。如果你跟一個投資人說30分鐘，他都聽不懂，這個不是對方的問題，是你的問題。一個好的創(chuàng)業(yè)項目，應該是兩分鐘就能說的清楚的。
“做減法也是B2B平臺區(qū)別于傳統(tǒng)行業(yè)最大的特點，初創(chuàng)企業(yè)應該把所有的力量都砸到一顆釘子上，以確保一個指標可以高速增長，一個指標高速增長，勝過你很多指標揉在一起，最后動也動不了?！别埢垆撜f。
第二，要向零售企業(yè)學習，采購、商品管理、現(xiàn)金流管理，庫存管理，全部都是來自于零售行業(yè)的，這里面有很多知識值得學習。
在饒慧鋼看來，B2B本質上做的是零售，B端的很多思路可以向C端借鑒。因此，他建議創(chuàng)業(yè)者多看世界知名零售公司有關的書籍和案例，比如說沃爾瑪的零售是怎么跟供應鏈結合的。
第三，關于流量。一個好的生意，要在流量上致勝，如果你流量贏不了的話，本身這個模式就會變得很重。因此，他建議，B2B創(chuàng)業(yè)者要跟C端的一些大平臺，比如騰訊、美團、滴滴、京東等擅長玩流量的人，多結交朋友，學習如何低成本獲客。
以下內(nèi)容為網(wǎng)友提問：
如果創(chuàng)始人找來幾個職業(yè)經(jīng)理人，而沒有合伙人，投資人會投資嗎?
如果創(chuàng)始人找來幾個合伙人，合伙人都沒有股份，這個對投資人肯定是有很大影響的，當然我們也不建議創(chuàng)始人去拼湊一個團隊，一開始就給很多的股份，如果是后來的創(chuàng)始人的話，你可以讓他花錢，以一個比較低的價格買一些股份是可以的，如果一點股份都沒有的話，作為投資人會認為創(chuàng)始人是不愿意給大家分蛋糕的，一個不愿意給大家分蛋糕的人，是不可能做大的，大家也看到分蛋糕分的最大的是華為，他的創(chuàng)始人只要1%的股份，這也是華為為什么能夠做到這么大的一個重要原因。
最近找鋼網(wǎng)跟騰訊云達成合作？這里給行業(yè)傳達出什么信息？
騰訊與找鋼合作，傳遞的這么一個行業(yè)里的信息，因為找鋼畢竟是B2B里面一個標志性的一個創(chuàng)業(yè)公司，也代表了騰訊未來會跟更多的B2B這類的企業(yè)進行合作，投資，融資，代表了騰訊正式進入這個領域，騰訊進來這個賽道，對我們所有人都是好事，不是壞事，因為它不會直接去做這個事情，所以，它跟大家是一個合作的態(tài)度。
我是做社區(qū)精釀鮮啤打酒站的，我直接也是做B2B，投資人會更關注什么呢？
我沒有特別的去研究，因為你在社區(qū)里做精釀啤酒，啤酒最終是給C端去喝的，所以，我覺得在消費領域的投資人來說，不管B2B也好，B2C也好，最終可能關注的是，你能否做出一個品牌，消費者看到這樣一個品牌，就愿意來買單，如果單純做出一個渠道的話，意義可能不是太大，因為可替代性很強，你做起來后人家也可以做，所以能否做出一個通過渠道去幫你做出一個消費者品牌，是投資人關注的點。
對生鮮非標行業(yè)，進入B2B有什么建議？
關于生鮮這個行業(yè)，毫無疑問這是一個很大的賽道，一個4萬億的大賽道，它的玩法有很多很多，沒有說哪一類好，或者說哪一類就不好，從B2B上來說的話，建議要么就是橫切訂單，比如你做一級代理，跟次終端撮合，因為這里面訂單價可能是可以的，或者在這里面做自營，一開始不一定要做很多，你切一個面是可以的?；蛘哒f切一個場景，圍繞整個場景從上下游，從供應鏈端一直到零售端，本質上還是一門零售生意，圍繞場景去切是可以的，還有圍繞社區(qū)門店去切的，我們在這個領域投了三個項目。我覺的要想在2C領域做的好，需要有兩點：一要特別懂零售，二要懂品牌，做品牌做的最好的人，無非就是聯(lián)合利華這些公司，懂品牌懂零售，懂活動營銷，懂社群，就是C端的，比如說你把菜市場開到家門口，做一個新型的商超，新型的超市、門店，像生鮮傳奇那樣的，其實還是有非常多的創(chuàng)業(yè)途徑的。（來源：B2B內(nèi)參 文/王虎斌 編選：電子商務研究中心）
