(網(wǎng)經(jīng)社訊)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的滾滾浪潮，深受影響的經(jīng)銷商顯然知道B2B模式的優(yōu)勢(shì)，但依然采取觀望態(tài)度，中科商軟沉淀零售行業(yè)十余年更是發(fā)現(xiàn)，做區(qū)域B2B平臺(tái)成功的經(jīng)典案例很多，袖手旁觀的經(jīng)銷商也不少，他們不是沒有整合資源的能力，而是受制于自己的思想觀念，以及意識(shí)不到抱團(tuán)發(fā)展的力量，因?yàn)锽2B在區(qū)域市場(chǎng)成功的前提，很大程度是區(qū)域經(jīng)銷商的抱團(tuán)合作、互聯(lián)共享。
經(jīng)銷商想要在B2B的洪荒中逆勢(shì)壯大，除了在動(dòng)態(tài)中順勢(shì)而為，優(yōu)化自身基因、強(qiáng)大經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，還需在以下三方面進(jìn)行思考和布局：
一、品牌間的競爭-上層資源的競爭
品牌眾多，而零售市場(chǎng)目前的態(tài)勢(shì)是整體銷量都在下滑。那么，跟對(duì)品牌，能提高一定的抗風(fēng)險(xiǎn)力，但不代表一定就能抵御行業(yè)大勢(shì)。
經(jīng)銷商做代理有四種方式：
1，選個(gè)大品牌做代理；
2，扶持一個(gè)二線品牌；
3，找個(gè)利潤高的品牌；
4，自己制作OEM品牌。
在這個(gè)大品牌銷量下滑嚴(yán)重、品牌魚龍混雜的年代，想要隨便選個(gè)品牌推起來，越來越難了，我們（中科商軟）通過和一些大商交流，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：他們現(xiàn)在很少找品，也很小心選擇代理品，有些將不賺錢的品剝離出去。
這里不得不提到，有些經(jīng)銷商的做法非常值得借鑒，他們中熟悉的一些人主動(dòng)自發(fā)地聯(lián)合在一起，成立了一個(gè)小的采購基金會(huì)，一起物色某些品牌商品，看好了就買斷；或者自己的“小聯(lián)盟”找工廠生產(chǎn)，自己貼牌，然后，這些經(jīng)銷商利用各自的渠道聯(lián)合推廣，這樣不僅毛利高，還能做到品牌可控，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇！
我們?cè)谮w波老師的22號(hào)上海大會(huì)的分享論壇《中科商軟》場(chǎng)次上邀請(qǐng)了資深經(jīng)銷商聯(lián)盟者-淘大慶顏總等人做現(xiàn)場(chǎng)分享，里面會(huì)有不少實(shí)戰(zhàn)案例，感興趣的了解一下。
二、供應(yīng)鏈的競爭-點(diǎn)和面的競爭
1，商品全；
2，速度快；
3，價(jià)格低；
4，貨品真。
各大全國性平臺(tái)在這4個(gè)方面做得挺好，天天有特價(jià)，周周有贈(zèng)送，不僅商品全，配送速度也快，都是高大上的立體庫，全機(jī)器人揀貨，經(jīng)銷商在這個(gè)層面上幾乎沒有勝算。
在這里，給大家提供一個(gè)典型案例，在長沙，我們和很多高橋大市場(chǎng)里面的大商聊過，長沙經(jīng)銷商自建平臺(tái)的很少，幾乎可以說是沒有，因?yàn)榈赇伓计放苹?，品牌化的店老板進(jìn)貨都希望貨全、送貨快，關(guān)于這點(diǎn)沒有哪個(gè)經(jīng)銷商能夠滿足，他們也不控終端，選擇和連鎖店物流中心合作！
就全國而言，長沙這樣的城市也是屈指可數(shù)，如果所有的地級(jí)市的經(jīng)銷商面對(duì)的都是一線城市這樣的平臺(tái)競爭，估計(jì)全國早就淪陷了，由于面太大，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要打贏的不是局部戰(zhàn)爭，經(jīng)銷商還是有機(jī)會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)里面打贏這場(chǎng)戰(zhàn)役的，所以在競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，我們主推“區(qū)域?yàn)橥酢?，在自己區(qū)域做聯(lián)合做平臺(tái)。
我們有個(gè)許昌的客戶歷程給大家分享一下：
作為典型的經(jīng)銷商代表之一，許昌客戶的三次轉(zhuǎn)型，每次都有很大的提升：
第一次“轉(zhuǎn)型自營B2B”，通過自身經(jīng)銷商背書，提升了平臺(tái)知名度，擴(kuò)展商品SKU，打敗外來平臺(tái)；
第二次“轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配”，通過B2B平臺(tái)影響力，鼓勵(lì)經(jīng)銷商放貨入倉，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)沒有第二家經(jīng)銷商敢做其他平臺(tái)；
第三次“轉(zhuǎn)型城市平臺(tái)”，城市經(jīng)銷商大聯(lián)合，區(qū)域做強(qiáng)。開放股權(quán)，共享店鋪，共享業(yè)務(wù)員，共享平臺(tái)，一起發(fā)展。
在趙波老師的22號(hào)上海大會(huì)的分享論壇《中科商軟》場(chǎng)次上，中科商軟邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)夭俦P手來做現(xiàn)場(chǎng)分享《操盤手》作為老板以外的第二人，在企業(yè)發(fā)展的道路上扮演著“小老板”的角色，他們不是職業(yè)經(jīng)理人，他們跟隨老板很多年，深得老板信任，他們年輕，有想法，有能力，只缺一個(gè)平臺(tái)展示自己，證明自己。
三、ToC能力的競爭-城市根基之爭
1、自己做品牌連鎖
嘗試做連鎖的經(jīng)銷商其實(shí)特別多，但是他們店鋪的數(shù)量卻不多，掙錢的更是沒幾個(gè)，在我們看來做經(jīng)銷商和做連鎖店一樣，這兩個(gè)行業(yè)需要不同的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和沉淀，團(tuán)隊(duì)人員組成也不一樣。
我們建議有想法的經(jīng)銷商朋友可以和專業(yè)的便利店管理團(tuán)隊(duì)合作，一支精干的隊(duì)伍一起打造區(qū)域性連鎖便利店體系，往往事過功倍。
另外，在趙波老師的22號(hào)上海大會(huì)的分享論壇《中科商軟》場(chǎng)次上，中科商軟還邀請(qǐng)了區(qū)域連鎖行業(yè)從業(yè)十幾年的連鎖專家來分享開店經(jīng)驗(yàn)，如何共享開店經(jīng)驗(yàn)。
2、自己做線上商城
經(jīng)銷商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解稍差，對(duì)于目前流行的線上玩法更是不感冒。但在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代里，“互聯(lián)網(wǎng)+即意味著無盡的資源和無限的可能”，如果我們跟不上，別人就會(huì)用這個(gè)短板來敲打我們，更不用說社交電商如此火熱的今天，看清整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，我們也在嘗試讓經(jīng)銷商朝這個(gè)這個(gè)方向轉(zhuǎn)型，發(fā)展后期會(huì)通過這個(gè)平臺(tái)公布更多實(shí)時(shí)營銷數(shù)據(jù)，這是一個(gè)很好的方向。
還是在22號(hào)趙波老師的大會(huì)上，我們的秘密武器將會(huì)發(fā)布。
3、自己做倉儲(chǔ)賣場(chǎng)
如果將供應(yīng)鏈比作是金字塔，那么倉儲(chǔ)物流一定是基底，貨物的儲(chǔ)存和配送速度決定了賣場(chǎng)的命運(yùn)，經(jīng)銷商深諳此道，那么，自建倉儲(chǔ)賣場(chǎng)無疑節(jié)省了運(yùn)營成本，是毋庸置疑的。就國內(nèi)市場(chǎng)而言，很多經(jīng)銷商都在嘗試，也有不少成功的案例。
綜合考慮商品銷售層面的問題，自建倉儲(chǔ)賣場(chǎng)的銷售方式帶有批售性質(zhì)，主要集中在節(jié)假日進(jìn)行！更全面、更徹底地做到成本最低、實(shí)現(xiàn)效益極大化！
零售行業(yè)的老板們須清晰認(rèn)識(shí)到，企業(yè)要想賦能整個(gè)供應(yīng)鏈，整合資源、順應(yīng)新零售發(fā)展趨勢(shì)，打造B2B平臺(tái)是重要途徑之一。
在這個(gè)過程中，思維改造渠道模式、構(gòu)建以供應(yīng)鏈為中心，鏈接經(jīng)銷商、終端門店改變營銷效率、提供全鏈條信息化服務(wù)的體系，經(jīng)銷商還需要有一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)干下去，因?yàn)檫@條路沒有捷徑可走。
總之，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，能夠建立倉儲(chǔ)共享平臺(tái)、物流共享平臺(tái)、服務(wù)共享平臺(tái)是快消品企業(yè)的必然選擇。平臺(tái)化轉(zhuǎn)型是擺在經(jīng)銷商企業(yè)面前挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，順應(yīng)市場(chǎng)變化，選擇不再充當(dāng)看客，也許你是下一個(gè)風(fēng)口上的弄潮兒?。▉碓矗盒陆?jīng)銷 文/王神兵 編選：電子商務(wù)研究中心）
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